Değişken fiyatlandırma, aynı mallar veya hizmetler için farklı fiyatların farklı müşterilere genişletilmesine izin veren bir pazarlama yaklaşımıdır. Bu yaklaşım genellikle, malların fiyatı üzerinden çırpmanın norm olduğu düşünüldüğü veya potansiyel alıcıların bir açık artırma gibi bir teklif durumuna katılmalarına izin verilen kültürlerde kullanılır. Sabit fiyatlandırmanın standart olduğu ülkelerde bile, müşteri yüksek miktarda mal veya hizmet satın almaya karar verirken değişken fiyatlandırma devreye girebilir. Bu durumda, müşteri standart maliyetten farklı fiyatlandırmanın keyfini çıkarmak için genellikle belirli kriterlere uymalıdır.
Değişken fiyatlandırma stratejisi, birçok durumda geçerli olan sabit fiyat politikasından farklıdır. Sabit fiyatlandırmayla, satıcı tüm ilgili faktörleri değerlendirir, bir alıcının standart fiyattan farklı bir fiyat alması gerekip gerekmediğini belirler, daha sonra belirli bir süre içinde yapılan tüm alışverişlerde bu fiyatı uzatır. Genellikle bu indirimli fiyatları kilitlemek için hem alıcı hem de satıcı tarafından üzerinde anlaşılan bir süre kullanılır. Buna karşılık, değişken fiyatlandırma normalde bir kereye mahsus olmak üzere genişletilir. Müşteri daha sonraki bir tarihte ikinci bir sipariş vermek isterse, koşullar yeniden değerlendirilir ve satıcı uygun olduğuna inanırsa alternatif fiyatlandırma yapılır.
Değişken fiyatlandırmanın kullanımının klasik örneklerinden biri, çeşitli küçük ürünler satan sokak satıcıları ile ilgilidir. Genellikle, satışa sunulan her ürün için yayınlanan standart bir fiyat vardır. Satıcı bir ürünü gerçekten satmak istiyorsa ve muhtemel bir alıcının belirtilen fiyatı ödemeye istekli olmadığını belirlerse, bireyi satış fiyatı pazarlığı ile ilgilenebilir. Bazen dickering olarak anılan alıcı ve satıcı, her ikisinin de adil olduğuna inanan bir fiyat belirleyene kadar ileri ve geri teklif yaparlar. İşlem boyunca, alıcı fiyatı mümkün olduğunca aşağı çekmeye çalışırken, satıcı satıştan mümkün olan en yüksek getiriyi elde etmeye çalışır.
Emlak piyasası ayrıca değişken fiyatlandırma kullanımıyla da çalışır. Potansiyel ev sahipleri, sahiplerinin daha küçük bir tutarı kabul etmeleri umuduyla, genellikle teklif edilen fiyatlardan daha düşük olan mülkler için teklif vereceklerdir. Bu, bazen bir satışın gerçekleşmesiyle sonuçlanan bir dizi teklife ve karşı teklife yol açar. Diğer zamanlarda, iki taraf şartlara varamaz ve satış yapılmaz.
Değişken fiyatlandırma bazı faydalar sağlar, ancak aynı zamanda sakıncaları da vardır. Bir yandan, satıcılar bu fiyatlandırma stratejisini, başlangıçta beklendiği gibi gerçekleştiremeyen mal veya hizmetleri harekete geçirmek, mütevazı bir kar elde etmek veya en azından ürünlere yaptıkları yatırımları telafi etmek için kullanabilirler. Değişken fiyatlandırmanın olası bir aşağı tarafı, daha yeni bir müşterinin daha düşük bir fiyat alabildiğini öğrenirse, alımları için tam fiyat ödeyen diğer müşterileri kaybetmeye yol açmasıdır.
