Kazanç yönetimi, bir kurumun bozulabilir kaynakların israfını en aza indirerek karlılığı artırmanın en iyi yolunu belirlemek için müşteri davranışını analiz ettiği ve öngördüğü bir süreçtir. Terim, eski Amerikan Havayolları genel müdürü ve başkanı Robert Crandall tarafından oluşturuldu. Aynı zamanda gelir yönetimi olarak da bilinir. Verim yönetimi, otel ve havayolu endüstrisinde, mevcut koltuk ve odalarda karlılığı en üst düzeye çıkarmak için en sık kullanılmaktadır. Süreç potansiyel ve mevcut müşterilerin anlaşılmasını sağlamak, promosyon çabalarını doğru şekilde fiyatlandırmak ve fiyatlandırmak ve pazardaki değişiklikleri öngörmeyi içerir.
Başarılı olabilmek için, bir verim yönetimi sürecinin finansman, pazarlama ve ticari operasyonları göz önünde bulundurması gerekir. Bu unsurlar bir araya gelerek, genellikle bir kuruluşun neleri teklif etmesi ve pazarda neye ihtiyaç duyulduğunun net bir resmini sağlayacaktır. Ayrıca, kuruluşun belirli türden müşterilere belirli hizmetlerin hangi fiyatla sunulacağını ve belirli promosyonların ne zaman başlatılacağını belirlemesine yardımcı olacaktır.
Verim yönetimi için toplanan bilgiler istatistikleri, finansal sonuçları ve tahminleri ve rakiplerle ilgili verileri içerebilir. Ayrıca anketler veya müşteri davranışı çalışmalarını içerebilir. Çoğu verim yönetimi programı, kuruluşun tekliflerine ve bir bütün olarak daha geniş sektöre ilişkin satın alma modellerinin incelenmesini içerecektir. Geçmiş müşteri hizmetleri etkileşimlerinin ve sorunlarının gözden geçirilmesi, aynı zamanda hangi öğelerin kombinasyonunun karı en iyi hale getireceğine dair yol gösterici olabilir.
Kazanç yönetimi, ürünler için değer değiştirme prensibi altında çalışmaktadır. Amaç, mevcut her varlıktan maksimum değeri herhangi bir zamanda elde etmektir. Bu, genellikle piyasa koşullarına ve farklı müşteri gruplarının davranışlarına bağlı olarak her ürün için bir dizi fiyatla sonuçlanır. Örneğin, otel ve uçak koltukları yaz aylarında ve tatil günlerinde yüksek bir prime sahiptir, ancak başka türlü satın almayan müşterileri çekmek için sezon dışı sezonda azaltılabilir.
Verim yönetimi süreci sadece doğru unsurları seçmekle kalmaz, aynı zamanda onları en faydalı şekilde birleştirmeyi içerir. Bu nedenle, zamanlamanın, fiyatın, hedeflenen müşteri türünün ve sunulan belirli ürünlerin birleştirilebilmesi için sayısız yol vardır. Birçok kuruluş, herhangi bir zamanda optimum eleman karışımını belirlemek amacıyla değişkenleri düzenli olarak değiştirecektir. Bu, öngörülemeyen dünya veya satışları geçici veya kalıcı düzeyde etkileyebilecek organizasyonel olaylar karşısında yönetmek için özellikle önemlidir.
