İlişki bankacılığı, bireysel banka müşterilerinin ihtiyaçlarını proaktif olarak tahmin etmeyi ve bu ihtiyaçları müşteri karşılamadan önce karşılamak için gerekli adımları atmayı içeren bir süreçtir. Bu yaklaşımın altında yatan kavram, her müşteriyle daha kapsamlı iş ilişkileri geliştirmek, bireysel durumunu değerlendirmek ve müşterinin finansal refahını iyileştirmek için bankanın sunduğu çeşitli hizmetler için önerilerde bulunmakla ilgilidir. Bu yaklaşım çoğu zaman müşterilerle daha kişisel bir yaklaşım kullanan daha küçük bankalarla ilişkilidir, ancak artan sayıda büyük banka şirketi yerel şubelerinde benzer stratejileri teşvik etmeye başlamaktadır.
İlişkinin temelinde bankacılık, kurumun ve bireysel müşterinin ortak bir hedefte ortak olduğu fikridir: müşterinin finansal güvenliğini artırmak. Bu nedenle, banka içindeki müşteri destek temsilcileri, müşterilerin ne yaptığını ve bankanın sunduğu hizmetler hakkında neleri sevmediklerini, nasıl sunulduklarını ve bu hizmetlerden hangilerinin yararlı olabileceğini nasıl belirlediklerini sürekli olarak aramaya çalışıyorlar. Her müşteriye. Bu tür proaktif yaklaşım, bankanın temel olarak hizmet grubunu oluşturduğu yıllar içinde birçok bankanın kullandığı reaktif yaklaşımdan ve bunları elde etme yeterliliklerinden çok farklıdır, daha sonra müşterilerin onlara yaklaşmalarını bekler. İlişki bankacılığı ile kurum temsilcileri, müşterilerin kendilerine gelmesini beklemez; Müşterilere bir eylem planı ile giderler.
Geleneksel olarak, daha küçük bankacılık kurumları, büyük bankacılık şirketleriyle rekabet etmek için ilişki bankacılığını etkin bir şekilde kullanmışlardır. Kişiselleştirilmiş hizmete odaklanarak, çalışanları ve memurları kuruma girdiklerinde müşterileri tanımalarını teşvik ederek ve bireysel müşterilere yardımcı olma ihtimalinin yüksek olduğu hizmetleri önermek için zaman ayırarak, yerel olarak sahip olunan bir banka sık sık sağlam bir müşteri Sokağın aşağısındaki büyük holding, yüzeyde rekabetçi oranlar ve ipotek ve diğer kredi türleri için büyük fırsatlar gibi görünen şeyleri sunuyor. Aslında, yerel banka bu oranları karşılayabilir ve daha büyük bir endişe ile bulunan gizli ücretler ve şartlar olmadan.
İlişki bankacılığı yaklaşımının avantajları ve sakıncaları vardır. Bir fayda, müşterilerin eline bilgi almakla ve bu müşterilerden her biri için daha iyi bir finansal görünüme yol açması muhtemeldir. Banka bu bilgiyi müşteriden talep etmesini beklemek yerine müşteriye getirdiğinden, müşterinin kendini bir birey gibi hissetme ve bir de bankanın istatistiği gibi hissetme şansı artmıştır. Aynı zamanda, bazı müşteriler, bu daha kişiselleştirilmiş yaklaşımın, ihtiyaç duymadıkları hesapları açmaya ve istemedikleri hizmetler için ödeme yapmaya kararlı olmalarını sağlamak için satış taktiğinden başka bir şey olmadığını düşünerek ilişki bankacılığına direniyorlar. Bu durumda, ilişki odaklı yaklaşım aslında ilişkiyi güçlendirmek yerine bir müşterinin ayrılmasına neden olabilir.
