Wat betekent "identificatie" nodig?
Identificatie nodig betekent dat het samenwerken met een potentiële klant om een impuls te bepalen voor het doen van een onmiddellijke aankoop. Het maakt deel uit van een multi-stappen verkoopproces dat door bedrijfsanalisten is geconceptualiseerd als de typische progressie van een verkoop. Een goede identificatie van behoefte vormt de basis van een effectief verkooppraatje dat de klant de oplossing voor zijn probleem geeft.
Het proces van het maken van een verkoop wordt meestal opgebroken in prospectie voor nieuwe klanten, communicatie, identificatie nodig, het maken van het verkooppraatje, het oplossen van problemen, het sluiten van de deal en het follow-up. Identificatie nodig is het punt waarop een potentiële klant wordt vastgesteld als een legitieme potentiële klant. Vóór dat punt in het proces weet de verkoper niet of hij een kant -en -klare, bereidwillige en bekwame koper in handen heeft of een raamkuil. In sommige gevallen zal het proces eerst betrokken zijn bijE Kwalificatie van de klant en zal schriftelijke formulieren en vragenlijsten gebruiken om het proces in te vullen. Veel verkooptransacties zijn informeel en een verkoper zal moeten vertrouwen op de informatie die kan worden vastgesteld via een verbaal onderzoek.
Theoretisch zal een verkoper die bedreven is in de behoefte van identificatie in staat zijn om de gerealiseerde en niet -gerealiseerde behoeften van de klant te plagen. Een klant die de verkoopcyclus binnengaat, wil een item, maar denkt niet dat hij het nodig heeft, weet precies wat hij nodig heeft, of weet dat hij iets nodig heeft, maar weet niet zeker wat het is. In alle drie de gevallen heeft de verkoper een unieke kans om de klant op te leiden en zijn behoeften te definiëren, waardoor de klant uiteindelijk de zaak kan doen om onmiddellijk een aankoop te doen.
Identificatie nodig heeft een succesvol verkooppraatje en is de spil van het gehele verkoopproces. Een van de fundamentele problemen die worden aangepakt tijdens de studieDe verkoopcyclus is hoe de verkoop sneller kan gebeuren. Proberen een klant te verkopen iets waar hij niet nodig is of niet in aanmerking kan komen, is een gegarandeerde manier om tijd te verspillen en het verkoopproces voorbij de kredietdrempel te verlengen. Iemand kan krediet krijgen voor een verkoop op basis van een niet -overeenkomende interactie, maar het zal waarschijnlijk niet de huidige verkoper zijn.
Een verkooppraatje op basis van een goede behoefte -identificatie is gericht en nuttig voor de klant. Het biedt de juiste hoeveelheid informatie en opleiding om de klant in staat te stellen waarde te bepalen. De matching van behoeften met oplossingen creëert een gevoel van urgentie dat het besluitvormingsproces van de klant stimuleert. Uiteindelijk is de correlatie van behoefte om te pitchen de enige betrouwbare manier om een verkoop te beïnvloeden.