Ποιοι παράγοντες καθορίζουν την αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων;

Η στάση μιας ομάδας πωλήσεων απέναντι στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούν θα καθορίσει πόσο αποτελεσματική είναι.Το ίδιο ισχύει και για τη στάση τους απέναντι στον εαυτό τους.Ο ενθουσιασμός και ο επαγγελματισμός έχουν γενικά σημαντικό αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων.Έχοντας έναν ισχυρό διαχειριστή πωλήσεων είναι επίσης ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία της ομάδας.

Η αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων τείνει να επηρεάζεται σημαντικά από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούνται.Είναι πολύ δύσκολο για τους ανθρώπους να κάνουν με συνέπεια να πωλούν καλά αντικείμενα στα οποία δεν πιστεύουν. Όταν οι δυνητικοί πελάτες αλληλεπιδρούν με τους εκπροσώπους της εταιρείας, ακούν αυτό που τους λένε και μετράνε το ποσό της βεβαιότητας με την οποία τους δίνονται πληροφορίες.Αυτό σημαίνει ότι κάθε μέλος μιας επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων είναι γνώστης και έχει πεποίθηση ότι αυτό που πωλεί αξίζει το κόστος.

Ο τύπος εμπιστοσύνης που έχουν τα μέλη της ομάδας επηρεάζουν επίσης την αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων.Η αντίληψη του καταναλωτή για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από την πηγή της προσφοράς.Οι άνθρωποι που φαίνεται να είναι ντροπαλοί, αναποφάσιστοι ή εύκολα εκφοβισμένοι δεν υπερέχουν γενικά στις πωλήσεις.Η πώληση συχνά απαιτεί την παρουσίαση μιας πειστικής παρουσίασης.Η παροχή μιας τέτοιας παρουσίασης απαιτεί κανονικά ένα άτομο να εμφανίζει εμπιστοσύνη μέσω της γλώσσας του σώματος, της επαφής με τα μάτια και του τόνου της φωνής.Μια ομάδα πωλήσεων πρέπει να αποτελείται από ανθρώπους που μπορούν να περιγραφούν ως ενθουσιώδεις.Η ενέργεια που κατέχουν οι πωλητές πρέπει να μεταβιβαστούν στους πελάτες τους.Τα θετικά αποτελέσματα δεν μπορούν να αναμένονται από άτομα που φαίνονται αμερόληπτα στο αποτέλεσμα των προσπαθειών τους να πουλήσουν.

Η έλλειψη επαγγελματισμού μπορεί να θέσει ένα αποσβεστήρα στην αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων, ακόμη και αν τα άτομα διαθέτουν άλλα θετικά χαρακτηριστικά.Το μεγάλο προσωπικό πωλήσεων παίρνει σοβαρά τη δουλειά τους και παίρνουν σοβαρά τους πιθανούς πελάτες τους.Ο επαγγελματισμός εμφανίζεται γενικά στο φόρεμα ενός ατόμου και στην συμπεριφορά του.Είναι επίσης απεικονίζεται στις επιλογές ενός ατόμου.Για παράδειγμα, ένας καλός πωλητής θα αποφασίσει προσεκτικά πότε επιστρέφει μια κλήση από έναν πελάτη, αλλά ένα άτομο που είναι αντιεπαγγελματικό μπορεί να καλέσει ανά πάσα στιγμή.

Είναι πολύ σημαντικό να συνειδητοποιήσουμε ότι η αποτελεσματικότητα της δύναμης πωλήσεων εξαρτάται γενικά από έναν μεγάλο διαχειριστή.Ένα άτομο σε αυτό το ρόλο θα πρέπει να χρησιμεύσει ως κάτι περισσότερο από έναν επιτηρητή ή σύνδεση μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και της ανώτερης διοίκησης.Ο διαχειριστής πρέπει να είναι κίνητρο και οδηγός.Μια δύναμη πωλήσεων επωφελείται σε μεγάλο βαθμό από έναν διαχειριστή που έχει δεξιότητες όπως η ικανότητα αξιολόγησης και ερμηνείας των συμπεριφορών των καταναλωτών, η ικανότητα κατανόησης του αντίκτυπου των οικονομικών συνθηκών και της ικανότητας να κατασκευάζονται και να εφαρμόζουν στρατηγικά σχέδια.