Τι είναι η στρατηγική διαχείριση πωλήσεων;

Η στρατηγική διαχείριση πωλήσεων είναι η διαδικασία με την οποία ένας οργανισμός διαμορφώνει στρατηγικά τον μηχανισμό πωλήσεών του με σκοπό την αύξηση των εσόδων.Ο λόγος για τον οποίο είναι απαραίτητο για μια εταιρεία να αναπτύξει ένα στρατηγικό μοντέλο διαχείρισης πωλήσεων είναι επειδή οι επιχειρήσεις πρέπει να προσαρμοστούν στις συνεχώς μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των καταναλωτών να παραμείνουν σχετικές σε μια ανταγωνιστική αγορά.Τα στοιχεία μιας στρατηγικής διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνουν πράγματα όπως μια ανάλυση της αγοράς σε σχέση με την επιχείρηση, σχέδια που αποσκοπούν στην αύξηση της παρουσίας της αγοράς, τα σχέδια για αποτελεσματικά κανάλια διανομής, ανάλυση της στρατηγικής πρόσληψης και τον καθορισμό ενός στόχου.Το πρώτο βήμα προς τη διεξαγωγή μιας αποτελεσματικής στρατηγικής διαχείρισης πωλήσεων είναι η ανάλυση της αγοράς.Η ανάλυση της αγοράς περιλαμβάνει αξιολόγηση των πελατών -στόχων και του περιβάλλοντος της αγοράς.Οι πελάτες -στόχοι είναι εκείνοι του δημογραφικού που είναι πιθανότερο να αγοράσουν το προϊόν ή να αποκτήσουν την υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία.Η στρατηγική πωλήσεων θα διατυπωθεί με τους ανθρώπους αυτούς.Για παράδειγμα, η εταιρεία κάνει πορτοφόλια ή σουτιέν γνωρίζει ότι η κύρια βάση καταναλωτών της θα είναι γυναίκες και συνεπώς θα στοχεύσει τις προσπάθειές της για τις πωλήσεις προς τις γυναίκες.

Ένα άλλο μέρος της στρατηγικής διαχείρισης πωλήσεων είναι μια ανάλυση του περιβάλλοντος της αγοράς.Η εταιρεία πρέπει να ανακαλύψει πόσους ανταγωνιστές έχει, ποια είναι τα σχέδια πωλήσεών τους και πώς οι δραστηριότητες μάρκετινγκ επηρεάζουν την επιτυχία της εταιρείας.Όταν η εταιρεία έχει αυτές τις πληροφορίες, θα αξιολογήσει το δικό της επιχειρηματικό μοντέλο για να καθορίσει τους τομείς των δυνάμεων και των αδυναμιών της σε σχέση με τους ανταγωνιστές της.

Μέρος μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πωλήσεων είναι καλή διαχείριση διαφήμισης.Αυτό περιλαμβάνει τη λήψη τηλεοπτικών διαφημίσεων και άλλων τύπων προώθησης που θα απευθύνονται στον δημογραφικό στόχο, εξασφαλίζοντας παράλληλα ότι θα φτάσει στο κοινό.Για παράδειγμα, αυτό μπορεί να σημαίνει λήψη αποφάσεων σχετικά με το αν θα βγάλουμε ακριβά σημεία κατά τη διάρκεια του πρωταρχικού χρόνου, τη διάρκεια του εμπορικού και τη συχνότητα με την οποία θα τρέξει η διαφήμιση.Μια άλλη διαφήμιση που σχετίζεται με τις πωλήσεις είναι ο τρόπος παρουσίασης του προϊόντος ή της υπηρεσίας.Η εταιρεία θα πρέπει να λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με τη συσκευασία των προϊόντων.

Τα κανάλια διανομής είναι επίσης σημαντικά για την ανάπτυξη της στρατηγικής διαχείρισης πωλήσεων.Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η εταιρεία πρέπει να έχει ένα καλό δίκτυο διανομής που θα εξασφαλίσει ότι τα προϊόντα της θα φτάσουν στη βάση των καταναλωτών -στόχου με ταχείο τρόπο.Η ομάδα πωλήσεων πρέπει να επιλεγεί προσεκτικά και πρέπει να περιλαμβάνει ανθρώπους με οδηγό και υψηλό κίνητρο, με αποτέλεσμα τα αποτελέσματα.Ο καθορισμός οικονομικών στόχων για τα μέλη της ομάδας πωλήσεων τους δίνει ένα σκοπό και μπορεί να βοηθήσει τον οργανισμό να ανταποκριθεί στις οικονομικές του προβολές για κάθε επιχειρηματικό κύκλο.