Τι είναι οι συγκρούσεις καναλιών;

Μια σύγκρουση καναλιών είναι ένας τύπος γεγονότος στο οποίο διαφορετικές λειτουργίες μέσα σε μια επιχειρηματική λειτουργία μπορεί να θεωρηθούν ως προς τον ανταγωνισμό κατεύθυνσης, δημιουργώντας κάποιο βαθμό σύγκρουσης μεταξύ καθενός από τους τομείς που διαχειρίζονται αυτές τις λειτουργίες.Οι συγκρούσεις καναλιών μπορεί να είναι κάπως σοβαρές, καθώς το αποτέλεσμα μπορεί να είναι να εμποδίσει κάθε μία από τις λειτουργίες με κάποιο τρόπο, με αποτέλεσμα τη μείωση της παραγωγικότητας καθενός από τους πληγείσες περιοχές.Η επίλυση των συγκρούσεων μεταξύ των εταίρων του καναλιού είναι πολύ σημαντική εάν η εταιρεία είναι να αποφευχθεί η αντιγραφή των προσπαθειών, η σπατάλη πόρων και η επίτευξη του μέρους της.

Ένα από τα πιο κοινά παραδείγματα συγκρούσεων καναλιών έχει να κάνει με τις στρατηγικές πώλησης και μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνταιη εταιρία.Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν το επιχειρηματικό μοντέλο παρέχει αρκετές διαφορετικές προσπάθειες πωλήσεων, όπως μια άμεση πρωτοβουλία πωλήσεων που περιλαμβάνει μια ομάδα πωλήσεων που εργάζεται συγκεκριμένα γεωγραφικά εδάφη, μια ομάδα τηλεμεταφοράς και μια ομάδα που επικεντρώνεται στη δημιουργία προσπαθειών στο Διαδίκτυο και την άμεση αλληλογραφία.Όταν οι προσπάθειες αυτές λειτουργούν περισσότερο ή λιγότερο ανεξάρτητα, υπάρχει κάποια δυνατότητα σύγχυσης ως προς το ποια προσπάθεια οδηγεί στην πραγματικότητα στο κλείσιμο μιας συμφωνίας με έναν νέο πελάτη.Μόνο με τη δομή της συνολικής προσπάθειας πωλήσεων, έτσι ώστε κάθε ομάδα να στοχεύει σε διαφορετικούς τομείς της πελατειακής βάσης -στόχου να μπορεί να αποφευχθεί και να εξαλείψει τη δυνατότητα συγκρούσεων καναλιών και την σπατάλη των πόρων της εταιρείας.Οι συγκρούσεις των καναλιών μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν τις προσπάθειες πωλήσεων μιας εταιρείας και τους προμηθευτές ή τους πωλητές της.Σε αυτό το σενάριο, η εταιρεία μπορεί να αγοράσει προϊόντα από αυτούς τους προμηθευτές για το ρητό σκοπό να εμπορεύεται τα προϊόντα αυτά σε πελάτες που διαφορετικά θα αγοράζουν απευθείας από τον προμηθευτή.Υποθέτοντας ότι η εταιρεία αγοράζει τα προϊόντα με εκπτώσεις όγκου που είναι σημαντικά χαμηλότερες από την τιμή λιανικής πώλησης που θα προσφέρει ο προμηθευτής στους μικρότερους πελάτες, αυτό θα μπορούσε να υποβαθμίσει το μερίδιο αγοράς του προμηθευτή και με την πάροδο του χρόνου να παρασύρει την επιχείρηση στο σημείο που ο πωλητής δεν μπορεί πλέοννα παραμείνουν στην επιχείρηση.

Ένα τρίτο παράδειγμα συγκρούσεων καναλιών έχει να κάνει με μια εταιρεία που σκόπιμα επιλέγει να παρακάμψει τα συνήθη κανάλια της για την πώληση προϊόντων, τεντώνοντας αποτελεσματικά τη σχέση με ορισμένους εταίρους του καναλιού.Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής μπορεί να έχει συμφωνία με έναν λιανοπωλητή για να πουλήσει τα προϊόντα του στα καταστήματα του λιανοπωλητή.

Συμφωνώντας επίσης με έναν άμεσο ανταγωνιστή του λιανοπωλητή και προσφέροντας πιο πλεονεκτική τιμολόγηση, η προσπάθεια θα μπορούσε να μειώσει το εισόδημα που παράγεται από τις πωλήσεις του λιανοπωλητή.Σε αυτό το σενάριο, υπάρχει δυνατότητα για τον λιανοπωλητή να δει χαμηλότερες πωλήσεις όχι μόνο των προϊόντων που παρέχεται από την εταιρεία, αλλά και των σχετικών προϊόντων που πιθανότατα θα αγοράζουν οι πελάτες, αφού οι πελάτες αυτοί μεταναστεύουν τώρα στον ανταγωνισμό με τη χαμηλότερη τιμή.

Προκειμένου να διατηρηθούν οι συγκρούσεις των καναλιών στο ελάχιστο, η αποτελεσματική διαχείριση των σχέσεων είναι καθοριστική.Όταν οι συγκρούσεις βρίσκονται εντός της ίδιας της δομής της εταιρείας, πρέπει να ληφθούν μέτρα για τον συντονισμό των προσπαθειών, έτσι ώστε κάθε περιοχή της επιχείρησης να μπορεί να λειτουργήσει με μέγιστη απόδοση χωρίς να δημιουργεί δυσφορία για άλλους άλλους τομείς.Όταν οι συγκρούσεις του καναλιού περιλαμβάνουν εταίρους προμηθευτών, φροντίζοντας να αξιολογήσουν το αποτέλεσμα της αντιμετώπισης πολλών λιανοπωλητών για τις ίδιες σειρές προϊόντων, μερικές φορές συμφωνώντας να διατηρήσουν τις τιμές λιανικής για όλους τους προμηθευτές εντός ενός συγκεκριμένου εύρους, θα βοηθήσουν στην επίλυση της σύγκρουσης και να επιτρέψουν σε κάθε εταίρογια να ανταγωνιστεί σε μια περισσότερο ή λιγότερο βήμα.