Xung đột kênh là gì?

Một cuộc xung đột kênh là một loại sự kiện trong đó các chức năng khác nhau trong hoạt động kinh doanh có thể được coi là cạnh tranh định hướng, tạo ra một mức độ xung đột nào đó giữa mỗi lĩnh vực quản lý các chức năng đó.Xung đột kênh có thể hơi nghiêm trọng, vì hiệu ứng có thể cản trở từng chức năng theo cách nào đó, dẫn đến việc giảm năng suất của từng khu vực bị ảnh hưởng.Giải quyết xung đột giữa các đối tác kênh là rất quan trọng nếu công ty là tránh các nỗ lực nhân đôi, lãng phí tài nguyên và đạt được tiềm năng đầy đủ của mình.công ty.Điều này đặc biệt đúng khi mô hình kinh doanh cung cấp cho một số nỗ lực bán hàng khác nhau, chẳng hạn như sáng kiến bán hàng trực tiếp liên quan đến một nhóm bán hàng làm việc các lãnh thổ địa lý cụ thể, nhóm tiếp thị qua điện thoại và một nhóm tập trung vào việc tạo ra các nỗ lực qua thư và thư trực tiếp.Khi những nỗ lực này hoạt động độc lập ít nhiều, có một số tiềm năng cho sự nhầm lẫn về việc nỗ lực thực sự dẫn đến việc kết thúc thỏa thuận với một khách hàng mới.Chỉ bằng cách cấu trúc nỗ lực bán hàng tổng thể để mỗi nhóm nhắm mục tiêu các lĩnh vực khác nhau của cơ sở khách hàng mục tiêu này mới có thể tránh được và loại bỏ tiềm năng cho xung đột kênh và lãng phí tài nguyên của công ty.Xung đột kênh cũng có thể liên quan đến các nỗ lực bán hàng của một công ty và các nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp của công ty.Trong kịch bản này, công ty có thể mua sản phẩm từ các nhà cung cấp này với mục đích rõ ràng là tiếp thị các sản phẩm đó cho những khách hàng sẽ mua trực tiếp từ nhà cung cấp.Giả sử rằng công ty mua các sản phẩm với giá giảm khối lượng thấp hơn đáng kể so với giá bán lẻ mà nhà cung cấp sẽ cung cấp cho các khách hàng nhỏ hơn, điều này có thể làm giảm thị phần của nhà cung cấp và theo thời gian làm tê liệt doanh nghiệp đến mức nhà cung cấp không còn có thểđủ khả năng để ở lại kinh doanh.Một ví dụ thứ ba về xung đột kênh có liên quan đến việc một công ty cố tình chọn bỏ qua các kênh thông thường của mình để bán sản phẩm, làm căng thẳng mối quan hệ với các đối tác kênh nhất định.Ví dụ, một nhà sản xuất có thể có thỏa thuận với nhà bán lẻ để bán sản phẩm của mình trong các cửa hàng bán lẻ.Bằng cách cũng tham gia vào một thỏa thuận với đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhà bán lẻ và cung cấp giá thuận lợi hơn, nỗ lực có thể làm giảm dòng thu nhập do doanh số bán lẻ của nhà bán lẻ sản xuất.Trong kịch bản này, có khả năng nhà bán lẻ thấy doanh số thấp hơn không chỉ các sản phẩm do công ty cung cấp, mà còn là các sản phẩm liên quan mà khách hàng cũng có thể mua, vì những khách hàng đó hiện đang chuyển sang đối thủ với giá thấp hơn.Để giữ xung đột kênh ở mức tối thiểu, việc quản lý các mối quan hệ một cách hiệu quả là chìa khóa.Khi các xung đột nằm trong chính cấu trúc của công ty, các bước phải được thực hiện để phối hợp các nỗ lực để mỗi khu vực hoạt động có thể hoạt động với hiệu quả tối đa mà không tạo ra sự đau khổ cho khu vực khác.Khi các xung đột kênh liên quan đến các đối tác của nhà cung cấp, đảm bảo đánh giá kết quả của việc giao dịch với nhiều nhà bán lẻ cho cùng một dòng sản phẩm, đôi khi bằng cách đồng ý giữ giá bán lẻ cho tất cả các nhà cung cấp trong một phạm vi nhất định, sẽ giúp giải quyết xung đột và cho phép mỗi đối tácđể cạnh tranh trên một bước chân thậm chí ít nhiều.