Apa konflik saluran?

Konflik saluran adalah jenis peristiwa di mana berbagai fungsi dalam operasi bisnis dapat dianggap sebagai kompetisi arah, menciptakan beberapa tingkat konflik antara masing -masing bidang yang mengelola fungsi tersebut.Konflik saluran bisa agak serius, karena efeknya adalah untuk menghambat masing -masing fungsi dalam beberapa cara, menghasilkan mengurangi produktivitas masing -masing area yang terkena dampak.Resolusi konflik antara mitra saluran sangat penting jika perusahaan ingin menghindari upaya duplikasi, membuang -buang sumber daya, dan mencapai potensi penuhnya.

Salah satu contoh paling umum dari konflik saluran berkaitan dengan strategi penjualan dan pemasaran yang digunakan olehperusahaan.Ini terutama benar ketika model bisnis menyediakan beberapa upaya penjualan yang berbeda, seperti inisiatif penjualan langsung yang melibatkan tim penjualan yang bekerja dengan wilayah geografis tertentu, tim pemasaran jarak jauh, dan tim yang berfokus pada generasi internet dan upaya surat langsung.Ketika upaya ini berfungsi lebih atau kurang mandiri, ada beberapa potensi kebingungan mengenai upaya mana yang sebenarnya menghasilkan penutupan kesepakatan dengan pelanggan baru.Hanya dengan menyusun upaya penjualan secara keseluruhan sehingga masing -masing tim menargetkan berbagai sektor dari basis pelanggan target ini dapat dihindari dan menghilangkan potensi konflik saluran dan pemborosan sumber daya perusahaan.

Konflik saluran juga dapat melibatkan upaya penjualan perusahaan dan pemasok atau vendornya.Dalam skenario ini, perusahaan dapat membeli produk dari pemasok tersebut untuk tujuan pemasaran produk -produk tersebut kepada pelanggan yang sebaliknya akan membeli langsung dari pemasok.Dengan asumsi bahwa perusahaan membeli produk dengan diskon volume yang jauh lebih rendah dari harga eceran yang ditawarkan pemasok kepada pelanggan yang lebih kecil, ini dapat meremehkan pangsa pasar pemasok dan dari waktu ke waktu melumpuhkan bisnis ke titik bahwa vendor tidak dapat lagiMampu tetap dalam bisnis.

Contoh ketiga dari konflik saluran berkaitan dengan perusahaan yang secara sengaja memilih untuk mem -bypass saluran yang biasa untuk menjual produk, secara efektif melesat hubungan dengan mitra saluran tertentu.Misalnya, produsen mungkin memiliki perjanjian dengan pengecer untuk menjual produknya di toko -toko pengecer.

Dengan juga menandatangani perjanjian dengan pesaing langsung pengecer, dan menawarkan harga yang lebih menguntungkan, upaya tersebut dapat mengurangi aliran pendapatan yang dihasilkan oleh penjualan pengecer.Dalam skenario ini, ada potensi bagi pengecer untuk melihat penjualan yang lebih rendah tidak hanya pada produk yang disediakan oleh perusahaan, tetapi juga produk terkait yang mungkin juga dibeli oleh pelanggan, karena pelanggan tersebut sekarang bermigrasi ke kompetisi dengan harga yang lebih rendah.

Untuk menjaga konflik saluran seminimal mungkin, mengelola hubungan secara efektif adalah kuncinya.Ketika konflik berada dalam struktur perusahaan itu sendiri, langkah -langkah harus diambil untuk mengoordinasikan upaya sehingga setiap area operasi dapat berfungsi pada efisiensi maksimum tanpa menciptakan kesusahan untuk area lain yang lain.Ketika konflik saluran melibatkan mitra vendor, memastikan untuk menilai hasil berurusan dengan banyak pengecer untuk lini produk yang sama, kadang -kadang dengan menyetujui untuk menjaga harga eceran untuk semua pemasok dalam kisaran tertentu, akan membantu menyelesaikan konflik dan memungkinkan setiap mitrauntuk bersaing dengan pijakan yang lebih atau kurang rata.