Τι είναι η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων;

Η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων είναι μια αξιολόγηση των αποτελεσμάτων που προκύπτουν από την επένδυση σε ορισμένους τύπους στρατηγικών και διαδικασιών πωλήσεων.Η ιδέα είναι να διαπιστωθεί εάν οι αποδόσεις που παράγονται από την προσπάθεια πωλήσεων είναι δίκαιες σε σχέση με την επένδυση του χρόνου, των χρημάτων και άλλων πόρων για την επίτευξη αυτών των πωλήσεων.Ο στόχος είναι να χρησιμοποιηθεί αυτός ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων ως μέσου για να αποφασιστεί εάν η τρέχουσα προσέγγιση πωλήσεων λειτουργεί αρκετά καλά για να διατηρήσει την εταιρεία ή εάν οι αλλαγές στις στρατηγικές ή ακόμα και στη δομή της δύναμης πωλήσεων είναι εντάξει.

Διάφοροι παράγοντες λαμβάνονται υπόψη κατά την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων, με ορισμένους να μην εμπλέκονται άμεσα στην προσπάθεια πωλήσεων.Κάποιος έχει να κάνει με την ποιότητα των αγαθών που παράγονται προς πώληση.Όταν τα προϊόντα που προσφέρονται από μια εταιρεία δεν προσελκύουν καταναλωτές επειδή δεν συγκρίνουν ευνοϊκά με παρόμοια προϊόντα που προσφέρονται από τον ανταγωνισμό, θα έχει άμεσο αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεων.Ακόμη και αν η ομάδα είναι σε θέση να δημιουργήσει με συνέπεια μια πώληση για πρώτη φορά, η έλλειψη ποιότητας θα ελαχιστοποιήσει τις πιθανότητες επαναλαμβανόμενων πωλήσεων με τους ίδιους πελάτες.

Ένα άλλο κρίσιμο στοιχείο της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων είναι η οργάνωση της προσπάθειας πωλήσεων.Πολλές εταιρείες σήμερα θα χρησιμοποιήσουν ένα μείγμα άμεσων και έμμεσων τεχνικών πωλήσεων προκειμένου να προσεγγίσουν πιθανούς πελάτες και να αυξήσουν τις πωλήσεις.Μια κοινή δομή είναι να συνδυάσει μια εσωτερική ομάδα πωλήσεων με τη χρήση πράκτορες πεδίου για να μεγιστοποιήσει τον αριθμό των ατόμων που πραγματικά κάνουν επαφές με πιθανούς πελάτες.Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εταιρείες θα λειτουργούν ομάδες τηλεμεταφοράς που κάνουν αρχικές επαφές, θα πληρούν τις επαφές όσον αφορά τους ενδιαφέροντες από τους καταναλωτές και στη συνέχεια θα μεταβιβάσουν τους ειδικευμένους οδηγούς στην ομάδα πωλήσεων για ανάπτυξη.

Οι προσπάθειες μάρκετινγκ παίζουν επίσης ρόλο στην αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.Πολλά από τα εργαλεία διαφήμισης και μάρκετινγκ που αναπτύχθηκαν από μια εταιρεία λειτουργούν ως τρόποι εξοικείωσης των καταναλωτών με τα προϊόντα και ανοίγουν το δρόμο για το προσωπικό πωλήσεων για να ξεκινήσουν επαφές και να εργαστούν προς μια πώληση.Όταν το μάρκετινγκ είναι ανύπαρκτο ή προβάλλει μια λανθασμένη εικόνα της σειράς προϊόντων, υπάρχουν πρόσθετα εμπόδια που πρέπει να ξεπεράσουν οι πωλητές όταν προσπαθούν να δημιουργήσουν σχέσεις και να οικοδομήσουν μια σχέση με έναν πιθανό πελάτη.

Ο βασικός παράγοντας στην αποτελεσματικότητα των πωλήσεων είναι η επάρκεια κάθε μέλους της ομάδας πωλήσεων.Όταν ένας πωλητής δεν είναι σε θέση να συνδεθεί με τους πελάτες λόγω συγκρούσεων προσωπικότητας ή δεν διαθέτει εργασιακή γνώση της σειράς προϊόντων, οι πόροι που επενδύονται σε αυτόν τον πωλητή πιθανότατα θα αποδώσουν μια λιγότερο από επιθυμητή απόδοση.Για το λόγο αυτό, πολλές εταιρείες προβάλλουν προσεκτικά τους πιθανούς πωλητές και τους εμπλέκουν σε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα πριν τους επιτρέψουν να εκπροσωπούν την εταιρεία στο αγοραστικό κοινό.