Τι είναι η διαχείριση της απόδοσης;

Η διαχείριση της απόδοσης είναι μια διαδικασία με την οποία ένας οργανισμός αναλύει και προβλέπει τη συμπεριφορά των πελατών προκειμένου να προσδιοριστεί ο καλύτερος τρόπος για την αύξηση της κερδοφορίας με την ελαχιστοποίηση της απόβλητης φθαρμένης πόρων.Ο όρος προήλθε από τον πρώην διευθύνοντα σύμβουλο της American Airlines και τον πρόεδρο Robert Crandall.Είναι επίσης γνωστή ως διαχείριση εσόδων.Η διαχείριση απόδοσης χρησιμοποιείται συχνότερα στις βιομηχανίες ξενοδοχείων και αεροπορικών εταιρειών προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η κερδοφορία σε διαθέσιμες θέσεις και δωμάτια.Η διαδικασία περιλαμβάνει την καλλιέργεια της κατανόησης των δυνατοτήτων και των υφιστάμενων πελατών, των προωθητικών προσπαθειών και των προσπαθειών προώθησης της τιμολόγησης και της πρόβλεψης αλλαγών στην αγορά.Αυτά τα στοιχεία που συνδυάζονται συνήθως θα παρέχουν μια σαφή εικόνα για το τι έχει να προσφέρει ένας οργανισμός και τι χρειάζεται στην αγορά.Θα βοηθήσει επίσης τον οργανισμό να καθορίσει σε ποια τιμή θα προσφερθούν ορισμένες υπηρεσίες σε ορισμένους τύπους πελατών και όταν θα πρέπει να ξεκινήσουν συγκεκριμένες προσφορές.

Οι πληροφορίες που συλλέγονται για τη διαχείριση απόδοσης μπορούν να περιλαμβάνουν στατιστικά στοιχεία, οικονομικά αποτελέσματα και προβλέψεις και δεδομένα σχετικά με τους ανταγωνιστές.Μπορεί επίσης να περιλαμβάνει έρευνες ή μελέτες συμπεριφοράς των πελατών.Τα περισσότερα προγράμματα διαχείρισης απόδοσης θα περιλαμβάνουν την εξέταση των μοτίβων αγοράς, καθώς αφορά τις προσφορές του οργανισμού και την ευρύτερη βιομηχανία στο σύνολό της.Μια ανασκόπηση των παρελθόντων αλληλεπιδράσεων εξυπηρέτησης πελατών και ζητήματα μπορεί επίσης να παράσχει καθοδήγηση ως προς τον συνδυασμό των στοιχείων θα μεγιστοποιήσει καλύτερα τα κέρδη.Ο στόχος είναι να αποκτήσετε τη μέγιστη τιμή από κάθε διαθέσιμη οντότητα ανά πάσα στιγμή.Αυτό συνήθως οδηγεί σε μια σειρά τιμών για κάθε προϊόν, ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς και τη συμπεριφορά διαφορετικών ομάδων πελατών.Για παράδειγμα, τα ξενοδοχεία και τα καθίσματα του αεροπλάνου είναι με πριμοδότηση τους καλοκαιρινούς μήνες και κατά τη διάρκεια των διακοπών, αλλά μπορεί να μειωθούν εκτός εποχής για να προσελκύσουν πελάτες που διαφορετικά δεν θα αγοράζουν καθόλου.

Η διαδικασία διαχείρισης απόδοσης περιλαμβάνει όχι μόνο την επιλογή των σωστών στοιχείων, αλλά και τα συνδυασμό τους με τον πιο ευεργετικό τρόπο.Για το λόγο αυτό, υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους το χρονοδιάγραμμα, η τιμή, ο τύπος πελάτη που στοχεύει και μπορούν να συνδυαστούν συγκεκριμένα προϊόντα που προσφέρονται.Πολλοί οργανισμοί θα μετατοπίσουν τακτικά τις μεταβλητές σε μια προσπάθεια να καθορίσουν το βέλτιστο μίγμα στοιχείων ανά πάσα στιγμή.Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τη διαχείριση ενόψει των απρόβλεπτων παγκόσμιων ή οργανωτικών εκδηλώσεων που μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις σε προσωρινό ή μόνιμο επίπεδο.