Mi a hozamkezelés?

A hozamkezelés olyan folyamat, amelynek során a szervezet elemzi és előrejelzi az ügyfelek viselkedését annak érdekében, hogy meghatározzuk a jövedelmezőség növelésének legjobb módját a romlandó erőforrások pazarlásának minimalizálásával.A kifejezést az American Airlines volt vezérigazgatója és Robert Crandall elnök kezdte.Bevételkezelésnek is nevezik.A hozamkezelést leggyakrabban a szálloda- és légitársaságokban használják a rendelkezésre álló ülések és helyiségek jövedelmezőségének maximalizálása érdekében.A folyamat magában foglalja a potenciális és a meglévő ügyfelek megértésének, az időzítés és az árazás promóciós erőfeszítéseinek megfelelő ápolását, valamint a piac változásainak előrejelzését.Ezek az elemek együttesen egyértelmű képet adnak arról, hogy mit kínál egy szervezet, és mi szükséges a piacon.Segít a szervezetnek abban is, hogy meghatározza, hogy az egyes szolgáltatások milyen árat kínálnak bizonyos típusú ügyfelek számára, és mikor kell konkrét promóciókat indítani.Ez magában foglalhatja az ügyfelek viselkedésének felméréseit vagy tanulmányait is.A legtöbb hozamkezelési program magában foglalja a vásárlási minták vizsgálatát, mivel ez a szervezet és a szélesebb iparág kínálatára vonatkozik.A múltbeli ügyfélszolgálati interakciók és kérdések áttekintése útmutatást nyújthat arról is, hogy az elemek milyen kombinációja a legjobban maximalizálja a profitot.A cél az, hogy bármikor megkapja a rendelkezésre álló entitások maximális értékét.Ez általában az egyes termékek árát eredményezi, a piaci körülményektől és a különböző ügyfélcsoportok viselkedésétől függően.Például a szállodák és a repülőgép ülések prémiumban vannak a nyári hónapokban és az ünnepek alatt, de a szezonon kívüli szezonban csökkenthetők annak érdekében, hogy olyan ügyfeleket vonzzanak, amelyek egyébként egyáltalán nem vásárolnának.

A hozamkezelés folyamata nemcsak a helyes elemek kiválasztását jelenti, hanem a legkedvezőbb módon történő kombinálását is.Ezért számos módon lehet kombinálni az időzítést, az árat, az ügyféltípusot és a kínált termékeket.Számos szervezet rendszeresen elmozdítja a változókat annak érdekében, hogy meghatározza az elemek optimális keverékét egy adott időben.Ez különösen fontos a kiszámíthatatlan világgal vagy szervezeti eseményekkel szemben, amelyek ideiglenes vagy állandó szinten befolyásolhatják az értékesítést.