Qu'est-ce qu'une négociation compétitive?

La négociation compétitive est une méthode pour négocier les prix et les conditions entourant une transaction particulière.Cette méthode de négociation est basée sur le concept selon lequel les négociations sont un jeu à somme nulle;ce qui signifie qu'une partie doit gagner la négociation pendant que l'autre partie perd.Le concept de négociation concurrentielle contraste directement avec les méthodes de négociation coopérative, qui concluent qu'il peut y avoir plusieurs gagnants dans une négociation, entraînant un scénario gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.

Une personne ou une entreprise qui utilise une négociation compétitiveLa tactique est en supposant qu'il n'y a qu'un seul résultat fixe que les deux parties s'efforcent d'obtenir.Le résultat d'une négociation compétitive se traduit souvent par une partie de la partie comme s'il avait reçu tout ce qui est possible des négociations, tandis que l'autre partie a l'impression de perdre la négociation.La partie perdante concède généralement davantage aux demandes du parti gagnant.

Le concept de négociation compétitive a d'abord été mis en œuvre en tant que méthode d'appel d'offres pour les entreprises et les agences gouvernementales.Les personnes au sein de ces organisations enverraient une demande de propositions (DP) aux fournisseurs qualifiés.La DP indiquerait tous les paramètres et conditions sur lesquels le projet serait attribué.Les fournisseurs qui ont soumis des propositions dans une fourchette concurrentielle prédéterminée ont ensuite été choisis en fonction de la proposition qui offrait le meilleur prix ou service.créé par les négociations.Les relations entre les parties de négociation ont tendance à être sans importance dans une négociation compétitive.Certains croient que montrer une préoccupation pour l'autre partie peut affaiblir une position des parties et créer une opportunité d'exploitation.

Les stratégies mises en œuvre dans une négociation compétitive se concentrent sur un échange dur ou un double-conducteur.Le processus d'un échange dur est celui où les deux parties savent exactement quels termes sont négociés et où il y a peu ou pas d'utilisation de tactiques à haute pression.En revanche, sous la forme d'une négociation concurrentielle connue sous le nom de double conducteur, chaque partie utilise des tactiques à haute pression et une tromperie afin d'atteindre ses objectifs.

Les tactiques de négociation compétitives peuvent aider les organisations à atteindre leurs objectifs commerciaux.Bien que les négociateurs avertis puissent laisser une négociation avec un sentiment de réussite et de triomphe, la nature compétitive du processus peut les faire s'aliéner de l'autre partie.En fin de compte, le succès des entreprises repose en partie sur de bonnes relations, et les organisations qui négocient régulièrement en fonction des principes à somme nulle peuvent constater que cette pratique a des effets négatifs à long terme.