Qu'est-ce qu'un client rentable?

Un client rentable est tout client pour lequel les ressources utilisées pour acquérir et maintenir son entreprise sont dépassées par les bénéfices réalisés en ayant cette entreprise.Afin de déterminer si un client est vraiment rentable, de nombreux facteurs différents doivent être pris en considération, y compris le coût des efforts de vente, les commissions payées sur les revenus générés par le client et les salaires, le temps et l'équipement dépensés pour maintenir le service à la clientèleet soutien.Il est possible pour un client rentable de devenir non rentable au fil du temps, en particulier dans les situations où le volume d'activité est réduit et le client exige plus d'attention.

De nombreux vendeurs tiendront compte de la rentabilité potentielle d'un client avant de commencer ce premier contact.Cela implique de qualifier le contact à l'avance, comme moyen de développer une idée de ce dont le client a besoin, le niveau de revenus qui peut être généré et le potentiel pour le client d'exiger plus qu'une quantité moyenne de soins et de services une fois la venteest terminé.Si le rendement prévu sur le temps et les ressources investies indiquent que le fournisseur réalisera peu ou pas de profit sur la durée de vie de la relation, il y a de fortes chances que le vendeur choisit de ne pas entrer en contact et de se concentrer sur d'autres opportunités.

Même un nouveau client qui devient un client rentable peut éventuellement devenir un passif financier.Le plus souvent, cela se produit lorsque le client ne paie pas des factures en cours, ou fait des demandes qui entraînent des coûts supplémentaires pour fournir des biens ou des services à ce client.Lorsqu'un client autrefois rentable ne génère plus au moins une sorte de rendement, le fournisseur doit peser les conséquences de la rompre la relation par rapport à la maintenir, et décider quelle approche est dans l'intérêt à long terme de l'entreprise.

Une grande partie deLes frais arrière de la maintenance d'un client rentable sont connectés à la fourniture d'un service client de qualité.Le fournisseur doit savoir comment gérer les plaintes des clients, se rapporter aux perceptions des clients concernant un problème particulier, exploiter des centres d'appels clients qui permettent au client d'obtenir des informations ou des préoccupations vocales à tout moment, et en général, satisfaire ce client et promouvoir la fidélité des clients.Étant donné que les meilleurs efforts de service à la clientèle peuvent coûter beaucoup, il est important de s'assurer que les rendements des clients qui utilisent ces ressources sont suffisants pour rendre l'effort.

Bien qu'il soit relativement facile de déterminer le montant monétairequ'un client génère, il est parfois plus compliqué de mesurer les avantages indirects obtenus à partir de la relation.Par exemple, bien que le client ne puisse pas générer beaucoup de revenus à partir de leurs commandes, il ou elle fait la promotion de manière proactive le fournisseur et la gamme de produits à d'autres types de clients qui utilisent des produits similaires.À la suite de cette promotion, ces entreprises deviennent finalement des clients et génèrent des revenus supplémentaires.Si la relation était rompue, le fournisseur perd un précieux bouche à oreille qui pourrait ralentir considérablement la croissance des ventes.