Cos'è un cliente redditizio?

Un cliente redditizio è qualsiasi cliente per il quale le risorse utilizzate per acquisire e mantenere la propria attività sono superate dagli utili guadagnati dall'avere tale attività.Al fine di determinare se un cliente è veramente redditizio, devono essere presi in considerazione molti fattori diversi, tra cui il costo degli sforzi di vendita, le commissioni pagate sulle entrate generate dal cliente e sui salari, il tempo e le attrezzature spese nel mantenimento del servizio clientie supporto.È possibile che un cliente redditizio diventasse non redditizio nel tempo, soprattutto nelle situazioni in cui il volume delle attività è ridotto e il cliente richiede maggiore attenzione.

Molti venditori prendono in considerazione la potenziale redditività di un cliente prima di iniziare quel primo contatto.Ciò comporta la qualificazione del contatto in anticipo, come mezzo per sviluppare un'idea di ciò di cui il cliente ha bisogno, il livello di entrate che può essere generato e il potenziale per il cliente di richiedere più di una quantità media di cure e servizi una volta che la venditaè completato.Se il ritorno anticipato sul tempo e sulle risorse investite indicano che il fornitore realizzerà poco o nessun profitto per la vita della relazione, ci sono buone probabilità che il venditore sceglierà di non avviare il contatto e concentrarsi su altre opportunità.

Anche un nuovo cliente che diventa un cliente redditizio può eventualmente diventare una responsabilità finanziaria.Molto spesso, ciò si verifica quando il cliente non riesce a pagare fatture in sospeso o fa richieste che portano a costi aggiuntivi nella fornitura di beni o servizi a tale cliente.Quando un cliente un tempo redditizio non genera più almeno una sorta di rendimento, il fornitore deve valutare le conseguenze del recupero della relazione rispetto a mantenerla e decidere quale approccio è nell'interesse a lungo termine dell'azienda.La spesa back -end per il mantenimento di un cliente redditizio è connessa con la fornitura di servizi clienti di qualità.Il provider deve sapere come gestire i reclami dei clienti, relazionarsi con le percezioni dei clienti in merito a un problema particolare, gestire i call center clienti che consentono al cliente di ottenere informazioni o esprimere preoccupazioni in qualsiasi momento e in generale mantenere quel cliente felice e promuovere la fedeltà dei clienti.Poiché i migliori sforzi del servizio clienti possono costare molto, è importante assicurarsi che i ritorni dei clienti che fanno uso di tali risorse siano sufficienti per rendere utile lo sforzo.

Mentre è relativamente facile determinare la quantità di rendimento monetarioChe un cliente genera, a volte è più complicato misurare i benefici indiretti ottenuti dalla relazione.Ad esempio, mentre il cliente potrebbe non generare molte entrate dai loro ordini, promuove in modo proattivo il fornitore e la linea di prodotti ad altri tipi di clienti che utilizzano prodotti simili.Come risultato di tale promozione, quelle aziende alla fine diventano clienti e generano entrate aggiuntive.Se la relazione fosse interrotta, il fornitore perde un prezioso passaparola che può rallentare in modo significativo la crescita delle vendite.