Qu'est-ce que la vente de valeur ajoutée?

La vente à valeur ajoutée est une approche de vente qui implique non seulement de vendre des biens et des services en fonction des qualités des produits eux-mêmes, mais également des avantages supplémentaires que les clients reçoivent à la suite de cet achat.L'objectif est souvent d'attirer l'attention d'un consommateur en notant les avantages de base des produits considérés, puis en passant à identifier des avantages supplémentaires qui peuvent être particulièrement utiles à ce client.Parfois, la vente à valeur ajoutée implique de mettre des produits auxiliaires disponibles à des prix réduits lorsque le produit principal est acheté, ou d'offrir un certain type d'autres incitations dont le consommateur peut profiter plus tard.

L'une des approches les plus courantes de la vente de valeur ajoutée est de noter une fonctionnalité avec le produit autre que les fonctionnalités vers lesquelles le consommateur a été initialement attiré.Par exemple, un consommateur peut avoir besoin d'un téléphone domestique fiable et souhaiter la possibilité de personnaliser les tons de cycle et d'enregistrer un certain nombre de souvenirs téléphoniques dans la mémoire de l'unité.Le vendeur trouve une unité qui offre tous ces avantages pour un prix que le consommateur trouve raisonnable.De plus, le vendeur note que l'unité comprend également une fonctionnalité de haut-parleur qui peut être appréciée en achetant un petit haut-parleur externe qui fournit une production sonore de haute qualité et des conversations téléphoniques mains libres.Étant donné que l'orateur externe peut être acheté à une remise importante si elle est achetée en même temps que le téléphone, le consommateur choisit d'acheter non pas un mais deux articles au vendeur.

Une autre approche de la vente de valeur ajoutée implique d'offrir quelque chose de gratuit si le consommateur prend des mesures maintenant plutôt que plus tard.Par exemple, un concessionnaire automobile peut offrir à un acheteur la possibilité de sécuriser un plan de garantie étendu gratuitement si le client achète une voiture avant la fermeture des affaires ce jour-là.La justification est que l'acheteur achèterait probablement le plan étendu de toute façon, donc l'achat de la voiture aujourd'hui plutôt que demain économisera de l'argent à long terme.par le vendeur, généralement sous la forme d'un coupon de réduction ou d'un code de bon.Par exemple, un supermarché peut offrir des coupons de réduction pour les billets pour un parc d'attractions local si l'acheteur achète un montant minimum d'épicerie dans un délai spécifié.De la même manière, le fabricant de produits de ketchup peut offrir des rabais sur le hamburger ou les petits pains à hot-dog fabriqués par un partenaire commercial lorsque le consommateur choisit d'acheter une certaine quantité de ketchup.Afin d'atteindre le résultat souhaité, la vente à valeur ajoutée doit offrir au client quelque chose au-delà de ce qu'il s'attendait à obtenir, et que quelque chose supplémentaire doit également répondre à un besoin ou vouloir que le client satisfait une satisfaction supplémentaire.