Co to jest bankowość relacji?

Bankowość relacji jest procesem obejmującym proaktywne przewidywanie potrzeb poszczególnych klientów banku i podejmowanie kroków w celu zaspokojenia tych potrzeb, zanim klient je przedstawi.Podstawowa koncepcja tego podejścia ma związek z opracowywaniem bardziej kompleksowych relacji roboczych z każdym klientem, oceną jego indywidualnej sytuacji oraz sugestii dotyczącymi różnych usług oferowanych przez bank w celu poprawy samopoczucia finansowego klienta.Podejście to jest często związane z mniejszymi bankami, które wykorzystują bardziej osobiste podejście z klientami, chociaż coraz więcej dużych korporacji bankowych zaczyna zachęcać do podobnych strategii w lokalnych oddziałach.

U podstaw bankowości relacji znajduje się pomysł, że instytucja i indywidualny klient są partnerami o wspólnym celu: poprawie bezpieczeństwa finansowego klienta.Z tego powodu przedstawiciele wsparcia klienta w banku nieustannie starają się zrozumieć, co klienci robią i nie lubią w usługach oferowanych przez bank, jak są prezentowane i jak zidentyfikować, które z tych usług prawdopodobnie będą korzystnedo każdego klienta.Ten rodzaj proaktywnego podejścia różni się bardzo od reaktywnego podejścia stosowanego przez wiele banków na przestrzeni lat, w którym bank zasadniczo ustanawia swój pakiet usług i kwalifikacje do ich uzyskania, a następnie biernie czeka, aż klienci się do nich zbliżą.W przypadku bankowości relacji przedstawiciele instytucji nie czekają, aż klienci przyjdą do nich;Idą do klientów z planem działania.

Tradycyjnie mniejsze instytucje bankowe skutecznie wykorzystały bankowość relacji jako sposób konkurowania z dużymi korporacjami bankowymi.Koncentrując się na spersonalizowanej usługi, zachęcając pracowników i oficerów do rozpoznawania klientów, gdy wchodzą do zakładu, i poświęcając czas na zalecenie usług, które są bardzo pomocne dla indywidualnego klienta, lokalny bank może często utrzymywać solidną klientów, nawet jeśli jeśliDuży konglomerat w dół ulicy oferuje, co wydaje się na powierzchni, jest stawki konkurencyjne i świetne oferty na hipoteki i inne rodzaje pożyczek.W rzeczywistości lokalny bank może być w stanie dopasować te stawki i bez niektórych ukrytych opłat i wymagań z większym problemem.

Istnieją zalety i wady podejścia do bankowości relacji.Jedna korzyść ma związek z uzyskiwaniem informacji w rękach klientów, które są bardzo prawdopodobne, że dla każdego z tych klientów będzie lepsze perspektywy finansowe.Ponieważ bank wniósł te informacje klientowi zamiast czekać, aż klient poprosi o to, istnieje zwiększona szansa, że klient poczuje się bardziej jak jednostka, a mniej jak statystyka dla banku.Jednocześnie niektórzy klienci opierają się bankowości relacji, czując, że to bardziej spersonalizowane podejście jest niczym więcej niż taktyką sprzedaży, zaprojektowaną w celu zachęcania klientów do otwierania kont, których nie potrzebują, i zobowiązują się do płacenia za usługi, których nie chcą.W takim przypadku podejście oparte na relacjach może faktycznie spowodować, że klient odejdzie, a nie wzmacnia związku.