Wie mache ich eine Kundenrentabilitätsanalyse?

Eine Kundenrentabilitätsanalyse vergleicht das, was von einem bestimmten Kunden verdient wurde und was ausgegeben wurde.Solche Analysen sind wichtig, um Ihr Endergebnis zu verbessern und sicherzustellen, dass die Verkaufsbemühungen in die richtige Richtung gerichtet sind.Um eine Kundenrentabilitätsanalyse durchzuführen, müssen Sie einen Kunden auswählen, um die Verkaufsdaten für diesen Kunden für einen festgelegten Zeitraum zu montieren und Daten zu allen mit diesen Verkäufen verbundenen Ausgaben zu sammeln.Sie müssen nicht nur harte Kosten wie Materialien und Produktproduktionskosten, sondern auch Soft -Kosten wie Kundenservice und Kontoverwaltungszeit einbeziehen.Sie werden diese Zahlen dann vergleichen, um genau zu sehen, wie profitabel die Beziehung war.

Um eine Kundenrentabilitätsanalyse zu beginnen, wählen Sie einen Kunden und bestimmen einen Zeitraum für die Analyse.Dies könnte eine oder mehrere spezifische Transaktionen sein;eine Kalenderperiode wie ein Jahr;oder das Leben der Beziehung.Sammeln Sie alle Verkaufsdaten aus dem Zeitraum, den Sie auswählen.Diese Daten können am genauesten aus früheren Rechnungen oder aus Ihrem Buchhaltungssystem gezogen werden.

Der nächste Schritt besteht darin, die Kostendaten für denselben Zeitraum zusammenzustellen.Je stärker Ihr Projektmanagementprozess ist, desto einfacher wird dieser Schritt.Sie müssen Rechnungen oder Kosten für alle physischen Güter oder Teile sowie die Zeit für Maschinen zusammenstellen.Sie müssen auch Kosten für die Zeit zusammenstellen, die von Mitarbeitern gearbeitet werden, die Kosten für die Lagerung und Kosten für das Tragen von Kapital, wenn Sie keine Vorauszahlung erhalten haben.Einige Unternehmen wenden eine Wertförderungsformel für die Arbeit an, die davon ausgeht, dass diese Kosten unabhängig davon entstanden warender Gesamtumsatz.Wenn diese Zahl negativ ist, haben Sie Geld verloren.Wenn es positiv ist, haben Sie Geld verdient.Um die Rentabilitätsrate herauszufinden, teilen Sie die Gewinnzahl durch die Gesamtverkäufe auf.Vergleichen Sie die daraus resultierende Anzahl mit den Raten anderer Kunden und mit Ihren Zielen für diesen Kunden.

Denken Sie daran, dass Sie das Niveau der akzeptablen Rentabilität für jeden Kunden festlegen sollten.In einigen Fällen könnte dies bei allen Kunden ein fester Prozentsatz sein.In anderen Fällen kann es je nach Kunden variieren oder je nach Geschäftssituation variieren.Zum Beispiel sind Sie möglicherweise bereit, einen neuen Kunden mit geringer Gewinnrate zu übernehmen, solange das Potenzial zur Erhöhung der Rentabilität besteht.Wenn Sie jedoch im Laufe der Zeit feststellen, dass die Rentabilität nicht zunimmt, möchten Sie den Kunden möglicherweise gehen lassen oder zumindest aufhören, sein Geschäft aktiv zu bitten.

In ähnlicher Weise sind Sie möglicherweise bereit, niedrige Preise zu akzeptierender Rückkehr, um einen Kundenstamm aufzubauen und Ihr Geschäft über Wasser zu halten.Wenn Sie sich jedoch selbst übertragen, stellen Sie möglicherweise fest, dass Kunden mit niedrigen Rentabilitätsraten besser durch andere Kunden ersetzt werden, die profitabler sind.Eine Kundenrentabilitätsanalyse kann Ihnen helfen, diese Entscheidungen zu treffen.