Come faccio a fare un'analisi della redditività del cliente?

Un'analisi della redditività del cliente confronta ciò che è stato guadagnato da un determinato cliente rispetto a ciò che è stato speso.Tali analisi sono importanti per migliorare i profitti e garantire che gli sforzi di vendita siano rivolti alla giusta direzione.Per eseguire un'analisi della redditività del cliente, dovrai selezionare un cliente per analizzare, assemblare i dati di vendita per quel cliente per un periodo di tempo prestabilito e raccogliere dati su tutte le spese associate a tali vendite.Dovrai includere non solo costi concreti come materiali e costi di produzione dei prodotti, ma anche costi morbidi come il servizio clienti e il tempo di gestione dell'account.Confronterai quindi quei numeri per vedere esattamente quanto è stata redditizia la relazione.

Per iniziare un'analisi della redditività del cliente, scegliere un cliente e determinare un periodo di tempo da analizzare.Questa potrebbe essere una o più transazioni specifiche;un periodo di calendario, come un anno;o la vita della relazione.Raccogli tutti i dati di vendita dal periodo di tempo selezionato.Questi dati possono essere estratti in modo più accurato dalle fatture passate o dal sistema contabile.

Il passo successivo è assemblare i dati di costo per lo stesso periodo di tempo.Più forte è il processo di gestione del progetto, più facile sarà questo passaggio.Dovrai assemblare fatture o costi per tutte le merci fisiche o le parti, nonché il tempo sui macchinari.Dovrai anche assemblare i costi per il tempo lavorati dai dipendenti, i costi di deposito e i costi per il trasporto di capitali se non hai ricevuto un pagamento anticipato.Alcune aziende applicano una formula di adding a valore al lavoro, il che presuppone che tali costi sarebbero stati sostenuti indipendentemente dal fatto che il lavoro sia stato eseguito e quindi addebita il lavoro a un tasso inferiore al effettivo.

Completa l'analisi della redditività del cliente sottraendo i costi totali dale vendite totali.Se questo numero è negativo, hai perso denaro.Se è positivo, hai fatto soldi.Per scoprire il tasso di redditività, dividere il numero di profitto per il numero totale di vendita.Confronta il numero risultante rispetto ai tassi di altri clienti e rispetto ai tuoi obiettivi per questo cliente.

Tieni presente che dovresti impostare il livello di redditività accettabile per ciascun cliente.In alcuni casi, questa potrebbe essere una percentuale fissa tra tutti i clienti.In altri, può variare in base al cliente o variare in base alla situazione aziendale.Ad esempio, potresti essere disposto ad assumere un nuovo cliente a un basso tasso di profitto fintanto che esiste il potenziale per aumentare la redditività.Se nel tempo, tuttavia, scopri che la redditività non aumenta, potresti voler lasciare andare il cliente o almeno smettere di sollecitare attivamente la sua attività.

Allo stesso modo, quando la tua attività è nuova, potresti essere disposto ad accettare tariffe bassedi ritorno per costruire una base di clienti e mantenere a galla la tua attività.Man mano che diventi autosufficiente, tuttavia, potresti scoprire che i clienti con bassi tassi di redditività sono meglio sostituiti con altri clienti più redditizi.Un'analisi della redditività del cliente può aiutarti a prendere queste decisioni.