Hvordan gjør jeg en kundens lønnsomhetsanalyse?
En kundelønnsevne -analyse sammenligner hva som ble tjent fra en gitt kunde kontra hva som ble brukt.Slike analyser er viktige for å forbedre bunnlinjen og for å sikre at salgsinnsatsen er rettet i riktig retning.For å utføre en kundens lønnsomhetsanalyse, må du velge en klient for å analysere, montere salgsdata for den kunden i en bestemt periode og samle inn data om alle utgifter knyttet til salget.Du må inkludere ikke bare harde kostnader som materialer og produktproduksjonskostnader, men også myke kostnader som kundeservice og kontoadministrasjonstid.Du vil deretter sammenligne disse tallene for å se nøyaktig hvor lønnsomt forholdet har vært.
For å starte en kundens lønnsomhetsanalyse, velge en klient og bestemme en tidsperiode for å analysere.Dette kan være en eller flere spesifikke transaksjoner;en kalenderperiode, for eksempel et år;eller forholdet til forholdet.Samle alle salgsdata fra den tidsperioden du velger.Disse dataene kan mest nøyaktig trekkes fra tidligere fakturaer eller fra regnskapssystemet.
Neste trinn er å sette sammen kostnadsdata for samme tidsperiode.Jo sterkere prosjektstyringsprosessen din er, jo lettere blir dette trinnet.Du må sette sammen fakturaer eller kostnader for alle fysiske varer eller deler, samt tid på maskiner.Du må også sette sammen kostnader for tid som er arbeidet av ansatte, lagerkostnader og kostnader for å bære kapital hvis du ikke mottok en forskuddsbetaling.Noen virksomheter bruker en verdiøkningsformel på arbeidskraft, noe som antar at disse kostnadene ville ha blitt pådratt uavhengig av om arbeidet ble utført, og så belaster arbeidskraft til en lavere enn faktisk pris.
Fullfør kundens lønnsomhetsanalyse ved å trekke fra de totale kostnadene fradet totale salget.Hvis dette tallet er negativt, tapte du penger.Hvis det er positivt, tjente du penger.For å finne ut lønnsomhetsraten, del gevinstnummeret med det totale salgsnummeret.Sammenlign det resulterende antallet mot andelen av andre kunder og mot dine mål for denne kunden.
Husk at du bør sette nivået på akseptabel lønnsomhet for hver kunde.I noen tilfeller kan dette være en fast prosentandel på alle kunder.I andre kan det variere fra kunde eller variere basert på din forretningssituasjon.For eksempel kan du være villig til å ta på deg en ny klient med en lav fortjeneste så lenge potensialet til å øke lønnsomheten eksisterer.Hvis du over tid imidlertid finner at lønnsomheten ikke øker, kan det være lurt å la kunden gå, eller i det minste slutte å aktivt oppfordre til virksomheten hans.
Tilsvarende når virksomheten din er ny, kan du være villig til å godta lave priserav retur for å bygge et kundegrunnlag og holde virksomheten flytende.Når du blir selvopprettholdende, kan du imidlertid oppleve at kunder med lave lønnsomhetsrater blir bedre erstattet med andre kunder som er mer lønnsomme.En kundelønnsanalyse kan hjelpe deg med å ta disse beslutningene.