Jak zrobić analizę rentowności klientów?

Analiza rentowności klienta porównuje to, co zostało uzyskane od danego klienta w porównaniu z tym, co wydano.Takie analizy są ważne dla poprawy wyścigu i zapewnienia, że wysiłki sprzedażowe są skierowane we właściwym kierunku.Aby przeprowadzić analizę rentowności klienta, musisz wybrać klienta do analizy, złożyć dane sprzedaży dla tego klienta przez określony okres i zebrać dane na temat wszystkich wydatków związanych z tymi sprzedażą.Będziesz musiał uwzględnić nie tylko koszty twarde, takie jak materiały i koszty produkcji produktu, ale także miękkie koszty, takie jak obsługa klienta i czas zarządzania kontem.Następnie porównasz te liczby, aby dokładnie zobaczyć, jak opłacalny był związek.

Aby rozpocząć analizę rentowności klienta, wybierz klienta i określić okres do analizy.Może to być jedna lub bardziej specyficzna transakcje;okres kalendarza, taki jak rok;lub życie związku.Zbierz wszystkie dane sprzedaży z wybranego okresu.Dane te można najdokładniej wyciągnąć z poprzednich faktur lub z systemu księgowego.

Kolejnym krokiem jest zebranie danych kosztów w tym samym okresie.Im silniejszy jest proces zarządzania projektem, tym łatwiej będzie ten krok.Musisz złożyć faktury lub koszty wszystkich towarów fizycznych lub części, a także czasu na maszynach.Będziesz także musiał zebrać koszty pracy dla pracowników, koszty magazynowania i koszty przenoszenia kapitału, jeśli nie otrzymałeś zaliczki.Niektóre firmy stosują formułę dodawania wartości do siły roboczej, która zakłada, że koszty te zostałyby poniesione niezależnie od tego, czy praca została wykonana, a zatem pobiera pracę w mniejszej niż faktyczna stawka.

Ukończ analizę rentowności klienta, odejmując całkowite koszty od odCałkowita sprzedaż.Jeśli ta liczba jest ujemna, straciłeś pieniądze.Jeśli jest to pozytywne, zarabiasz pieniądze.Aby znaleźć stopę rentowności, podziel numer zysku według całkowitej liczby sprzedaży.Porównaj wynikową liczbę z wskaźnikami innych klientów i z celami dla tego klienta.

Pamiętaj, że powinieneś ustalić poziom akceptowalnej rentowności dla każdego klienta.W niektórych przypadkach może to być ustalony procent dla wszystkich klientów.W innych może się różnić w zależności od klienta lub różnić się w zależności od sytuacji biznesowej.Na przykład możesz być gotów przyjąć nowego klienta o niskiej tempie zysku, o ile istnieje potencjał do zwiększenia rentowności.Jeśli jednak z czasem uważasz, że rentowność nie rośnie, możesz pozwolić klientowi odejść, a przynajmniej przestać aktywnie prosić o jego firmę.

Podobnie, gdy Twoja firma jest nowa, możesz przyjąć niskie stawkizwrotu w celu zbudowania bazy klientów i utrzymania firmy na powierzchni.Jednak gdy stajesz się samowystarczalny, może się okazać, że klienci o niskich wskaźnikach rentowności są lepiej zastąpieni innymi klientami, którzy są bardziej opłacalni.Analiza rentowności klienta może pomóc w podejmowaniu tych decyzji.