Comment faire une analyse de rentabilité des clients?

Une analyse de rentabilité des clients compare ce qui a été gagné d'un client donné par rapport à ce qui a été dépensé.Ces analyses sont importantes pour améliorer vos résultats et pour garantir que les efforts de vente sont destinés dans la bonne direction.Pour effectuer une analyse de rentabilité du client, vous devrez sélectionner un client pour analyser, assembler des données de vente pour ce client pour une période de temps définie et collecter des données sur toutes les dépenses associées à ces ventes.Vous devrez inclure non seulement les coûts difficiles tels que les matériaux et les coûts de production de produits, mais également les coûts doux tels que le service client et le temps de gestion des comptes.Vous comparerez ensuite ces chiffres pour voir exactement à quel point la relation a été rentable.

Pour commencer une analyse de rentabilité du client, choisissez un client et déterminez une période pour analyser.Cela peut être une ou plusieurs transactions spécifiques;une période de calendrier, comme un an;ou la vie de la relation.Rassemblez toutes les données de vente à partir de la période que vous sélectionnez.Ces données peuvent être tirées le plus précisément des factures passées ou de votre système comptable.

L'étape suivante consiste à assembler les données de coûts pour la même période.Plus votre processus de gestion de projet est fort, plus cette étape sera facile.Vous devrez assembler des factures ou des coûts pour tous les biens ou pièces physiques ainsi que le temps sur les machines.Vous devrez également réduire les coûts du temps travaillé par les employés, les coûts d'entreposage et les coûts de transport du capital si vous n'avez pas reçu de paiement à l'avance.Certaines entreprises appliquent une formule de valeur ajoutée à la main-d'œuvre, ce qui suppose que ces coûts auraient été engagés, que le travail ait été effectué et facture donc la main-d'œuvre à un taux inférieur à un taux réel.

Complétez l'analyse de la rentabilité de votre client en soustrayant les coûts totaux à partir des coûts du total des coûts à partir deles ventes totales.Si ce nombre est négatif, vous avez perdu de l'argent.Si c'est positif, vous avez gagné de l'argent.Pour découvrir le taux de rentabilité, divisez le nombre de bénéfices par le nombre total de ventes.Comparez le nombre résultant des taux des autres clients et avec vos objectifs pour ce client.

Gardez à l'esprit que vous devez définir le niveau de rentabilité acceptable pour chaque client.Dans certains cas, cela pourrait être un pourcentage défini sur tous les clients.Dans d'autres, il peut varier selon le client ou varier en fonction de votre situation commerciale.Par exemple, vous pourriez être prêt à affronter un nouveau client à un faible taux de profit tant que le potentiel d'augmenter la rentabilité existe.Si au fil du temps, cependant, vous constatez que la rentabilité n'augmente pas, vous souhaiterez peut-être laisser partir le client, ou du moins arrêter de solliciter activement son entreprise.

De même, lorsque votre entreprise est nouvelle, vous pourriez être prêt à accepter de faibles tauxde retour afin de créer une clientèle et de garder votre entreprise à flot.Cependant, à mesure que vous devenez autonome, vous constaterez peut-être que les clients ayant de faibles taux de rentabilité sont mieux remplacés par d'autres clients plus rentables.Une analyse de la rentabilité du client peut vous aider à prendre ces décisions.