Quel est le processus de gestion des ventes?

Toutes les entreprises à but lucratif ont un produit ou un service à vendre.Les entreprises existent pour faire des ventes.Le processus de gestion des ventes surveille et mesure que les membres du personnel ont la capacité de soutenir les ventes ou de faire la vente réelle aux clients.Une stratégie de gestion des ventes efficace comprend la fixation des objectifs, la fourniture de soutien aux ventes et la formation, la création ou la mise à jour de la stratégie de vente et la surveillance des résultats.

Le processus de gestion des ventes peut inclure des objectifs pour les membres du personnel individuel, les départements et l'ensemble de l'entreprise.Ces normes doivent être discutées avec le personnel.Cela comprend la communication des objectifs mis à jour en fonction des performances, de l'économie et de l'environnement compétitif.

Une fois les objectifs établis, le processus de gestion des ventes se poursuit en fournissant des outils et une formation pour atteindre ces objectifs.Cela peut inclure des informations détaillées sur les produits de l'entreprise, le public cible et la stratégie de vente.Une formation efficace n'est pas un événement unique.Une formation continue est nécessaire pour assurer le succès.

Les directeurs des ventes surveillent généralement les résultats pour déterminer si le processus de vente actuel fonctionne.Cet examen devrait inclure l'intégralité du processus de vente, de la prise de la commande à la livraison au service de suivi.La responsabilité doit être incluse dans tout processus de gestion des ventes réussi.

Si les objectifs ne sont pas atteints, le directeur des ventes doit déterminer où se trouvent les problèmes et offrent une solution.Les mauvaises ventes peuvent être le résultat d'un produit inférieur, d'une tarification non concurrentielle, d'une fabrication ou de retards, de problèmes de service à la clientèle ou de problèmes d'employés..Si le produit n'est pas le problème, le gestionnaire doit s'assurer qu'un soutien et une formation appropriés ont été dispensés pendant le processus de gestion des ventes.Le directeur des ventes peut également travailler en étroite collaboration avec le département marketing pour s'assurer que le produit est annoncé efficacement vers le public cible correct.

Si tous les problèmes de produit, de formation et de marketing sont exclus comme source d'un problème, le directeur des ventesDoit examiner la capacité personnelle des vendeurs pour faire le travail.Le manager peut fournir plus de formation ou de coaching personnel pour aider le vendeur à atteindre les objectifs déclarés.Si une formation ou un coaching supplémentaire n'est pas efficace, le directeur des ventes peut décider de résilier l'employé.

Inversement, les directeurs des ventes doivent également être très conscients de ce que

fonctionne dans le processus de gestion des ventes afin que les succès puissent être dupliqués.Les directeurs des ventes doivent savoir quels produits vendent, quelles techniques de vente fonctionnent et doivent solliciter les commentaires des clients.Ces informations peuvent ensuite être partagées avec l'ensemble du personnel des ventes.

Il est également important d'inclure un programme de reconnaissance pour les meilleurs interprètes du processus de gestion des ventes.Les employés qui atteignent ou dépassent les objectifs veulent généralement se sentir appréciés pour un travail bien fait.Diverses incitations telles que les bonus en espèces, un bureau plus grand, un congé ou des voyages peuvent être utilisés pour montrer leur appréciation.Ces programmes de récompense peuvent aider une entreprise à conserver ses meilleurs employés et à les empêcher de déménager à un concurrent.