Qu'est-ce que la négociation intégrative?

négociation intégrative est une stratégie où l'objectif est un résultat aussi bon que possible pour les deux parties.Il peut également être appelé négociation gagnant-gagnant.Il s'agit d'une stratégie alternative à la technique de négociation plus courante pour simplement essayer de trouver le meilleur résultat possible pour votre propre équipe, connu sous le nom de négociation distributive .

L'idée de négociation intégrative est de travailler ensemble pour trouver le résultat queLe meilleur aide les deux côtés.Cela nécessite que les deux parties mettent plus d'efforts que d'habitude pour comprendre ce que l'autre côté requiert et désire d'un accord.Les analystes de la tactique disent que cela fonctionne mieux lorsque les deux parties se concentrent principalement sur le point principal de l'accord, plutôt que de trouver de nombreux points secondaires qu'ils «échangeront» dans le cadre du processus de négociation.

également connu sous le nom deUne solution gagnant-gagnant, la négociation intégrative peut être difficile, car elle a tendance à nécessiter une quantité considérable de compromis des deux côtés.Des groupes de personnes qui ne sont pas habitués à travailler ensemble peuvent devoir considérer la négociation comme un effort d'équipe plutôt qu'un concours.Bien que cela puisse être difficile au début, de nombreuses personnes qui ont une expérience de la négociation intégrative constatent que cela peut être bénéfique pour les deux parties.

Traditionnellement, la plupart des négociations fonctionnent sur une base distributive.La négociation distributive fonctionne sur le principe selon lequel les deux parties seront sorties pour obtenir l'accord qui les aide le mieux.Cela se reflète souvent dans les hypothèses que les analystes font sur la façon dont un ensemble hypothétique de négociations se déroulera et sera résolu.Dans cette situation, les deux parties ont tendance à voir tout gain comme la perte des autres parties et vice versa.La négociation intégrative peut enlever cette question de la table en recherchant la meilleure situation pour toutes les parties concernées.

La négociation intégrative ne doit pas être confondue avec l'analyse intégrative.Ce dernier est une technique utilisée dans le domaine de la théorie de la négociation, qui vise à expliquer comment et pourquoi les négociations se révèlent généralement.La plupart des versions de la théorie de la négociation la réduisent à un simple ensemble de facteurs, dans le sens de ceux utilisés dans des situations hypothétiques telles que le «dilemme du prisonnier».L'analyse intégrative fonctionne du point de vue que la négociation est beaucoup plus complexe et doit être décomposée en plusieurs étapes pour l'analyse, du premier contact entre les deux parties jusqu'à l'achèvement officiel d'un accord.