Cos'è la vendita consultiva?

La vendita consultiva è un tipo di tecnica di vendita che richiede un'enfasi sulle esigenze del cliente, indipendentemente dal fatto che tali esigenze siano immediatamente evidenti o meno.Ciò è in contrasto con altri tipi di vendita che tendono a concentrarsi maggiormente su ciò che il cliente chiede e cerca di soddisfare la richiesta senza cercare ulteriori informazioni.L'obiettivo della vendita consultiva è stabilire un livello di rapporto in cui il cliente vede il venditore come un alleato più interessato a rendere felice il cliente che semplicemente a fare una vendita.

Tra i vari tipi di approcci di vendita, la vendita consultiva è tra i più personali.La tecnica prevede di porre domande chiarificanti in modo più o meno conversazionale, consentendo al venditore di accertare i motivi alla base dell'acquisto.Armato di tali informazioni, il venditore è in grado di dare suggerimenti più informati al cliente sui prodotti che potrebbero essere di interesse per il cliente.In alcuni casi, questo approccio non solo aiuta un cliente a soddisfare il bisogno percepito, ma a farlo in un modo che supera le aspettative del cliente.

Uno dei modi più semplici per capire come funziona la vendita consultiva di considerare un gentiluomo che ha bisogno di un nuovo seme.Entrando nello stabilimento del rivenditore, un venditore saluta il cliente e viene detto ciò che il cliente desidera acquistare.Il venditore porta il cliente alle cause e inizia a porre domande che aiuteranno a restringere il focus della ricerca, ad esempio se la causa è per un evento particolare o se l'idea è una tuta per tutti gli usi di buona qualità che servirà beneper molte occasioni diverse.Da, lì, il venditore può dare suggerimenti basati su fattori come l'altezza, la costruzione e il tono della pelle del cliente, portando efficacemente il cliente ad adattarsi a stili e colori che hanno maggiori probabilità di migliorare l'aspetto del cliente pur essendo appropriato perlo scopo previsto.

Attraverso il processo di vendita consultiva, il venditore sta ponendo domande pertinenti all'acquisto previsto.Ciò può spesso aiutare il cliente a sentirsi più rilassato e a senso che il venditore non si concentri sul fare una vendita rapida, ma assicurarsi che il cliente acquisti qualcosa che sarà utile per un po 'di tempo.Con questo approccio, il venditore diventa un consulente o un alleato che ha in mente i migliori interessi del cliente.Nelle migliori circostanze, la vendita consultiva non solo si traduce in un cliente che è molto soddisfatto di questo acquisto, ma anche di un cliente che ha maggiori probabilità di tornare in futuro per chiedere più idee che alla fine portano a più vendite.