Wat zijn gekwalificeerde prospects?

In verkoopcirkels zijn gekwalificeerde prospects potentiële klanten die beide interesse hebben getoond voor een goede of service en de mogelijkheid hebben om de aankoop te autoriseren.Er is een breed scala aan ideeën onder verkopers over wanneer een verkoopleider een vooruitzicht wordt en wanneer dat vooruitzicht wordt beschouwd als gekwalificeerd.Sommige benaderingen bepalen dat het kwalificerende aspect plaatsvindt, terwijl de potentiële klant nog steeds als een voorsprong wordt beschouwd, waarbij de kwalificatie de weg daadwerkelijk vrijmaakt om de leiding aan te duiden als een prospect.

Wanneer dit kwalificatieproces plaatsvindt op het prospectniveau van de verkoopcyclus, betekent dit meestal dat verschillende gebeurtenissen hebben plaatsgevonden.Ten eerste heeft de verkoper vastgesteld dat de potentiële klant wel een behoefte of wens heeft voor de te koop aangeboden producten.Ten tweede heeft de potentiële klant enige interesse getoond in de producten, waarbij die rente varieert van het willen weten van meer algemene informatie over het product tot het bespreken van mogelijke manieren waarop het product gunstig zou zijn als het zou worden gekozen boven andere vergelijkbare producten.Ten slotte is vastgesteld dat het gekwalificeerde prospect betrokken is bij het besluitvormingsproces als het gaat om aankoop.Het vooruitzicht kan een directe bevoegdheid hebben om aankopen te doen, of te zijn wat bekend staat als een influencer, iemand die het koopcentrum kan overtuigen om zich aan de aankoop te binden.

Bij het werken met gekwalificeerde prospects moeten verkopers ook op zoek zijn naar de aanwezigheid van degenen die de koper kunnen beïnvloeden om de aankoop niet te doen.Dit soort individuen, ook wel saboteurs genoemd, zijn het tegenovergestelde van de influencer.Hoewel de beïnvloeder een waardevolle bondgenoot van de verkoper kan zijn, kan de saboteur soms extra uitdagingen opleveren die moeten worden overwonnen als de deal moet worden gesloten.

Het uiteindelijke doel om met gekwalificeerde prospects te werken, is om de verkoop te sluiten.In het ideale geval wordt dit bereikt door de prospects te helpen alle voordelen te zien van het maken van de aankoop, zoals het gemakkelijker maken van taken, het bieden van een zekere mate van ondersteuning die niet aanwezig was bij eerdere leveranciers, en in het algemeen het prospect in staat te stellen taken meer te bereikenefficiënt.Vaak is het besparen van geld ook belangrijk voor gekwalificeerde prospects, dus de verkoper moet kunnen aantonen hoe de aankoop geld aan de voorkant bespaart en kan ook helpen bij het elimineren van enkele indirecte kosten aan de achterkant.Voor de verkoper zijn gekwalificeerde prospects die doorgaan naar de status van de klant, vooral belangrijk, omdat deze nieuwe klanten vaak kunnen leiden tot anderen die mogelijk ook geïnteresseerd zijn in de producten die de verkoper biedt.