Jakie są wykwalifikowane perspektywy?

W kręgach sprzedaży wykwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy obaj wykazali zainteresowanie dobrem lub usługą, jak i mogą zezwolić na zakup.Istnieje szeroki zakres pomysłów wśród sprzedawców, kiedy lider sprzedaży staje się perspektywą i kiedy perspektywa ta jest uważana za kwalifikowaną.Niektóre podejścia decydują o tym, że aspekt kwalifikujący ma miejsce, podczas gdy potencjalny klient jest nadal uważany za ołowiu, a kwalifikujący się faktycznie toruje sposób wyznaczenia potencjalnego klienta.

Gdy ten proces kwalifikacyjny ma miejsce na poziomie perspektyw cyklu sprzedaży, zwykle oznacza to, że miało miejsce kilka wydarzeń.Po pierwsze, sprzedawca ustalił, że potencjalny klient potrzebuje lub pragnie produktów oferowanych na sprzedaż.Po drugie, potencjalny klient wyraził pewne zainteresowanie produktami, a zainteresowanie od chęci poznania bardziej ogólnych informacji o produkcie po faktyczne omówienie możliwych sposobów, w jakie produkt byłby korzystny, gdyby wybrał inne podobne produkty.Wreszcie ustalono, że wykwalifikowana perspektywa bierze udział w procesie decyzyjnym, jeśli chodzi o zakup.Perspektywa może mieć bezpośrednie uprawnienia do dokonywania zakupów lub być tak zwanym wpływowym, kimś, kto może przekonać centrum zakupów do zobowiązania do zakupu.

Podczas pracy z wykwalifikowanymi perspektywami sprzedawcy muszą również szukać obecności tych, którzy mogliby wpłynąć na kupującego, aby nie dokonywać zakupu.Osoby tego typu, czasem określane jako sabotażysto, są biegunowymi przeciwieństwem wpływu.Podczas gdy wpływowy może być cennym sojusznikiem sprzedawcy, sabotażysta może czasem stanowić dodatkowe wyzwania, które należy pokonać, jeśli umowa ma zostać zamknięta.

Ostatecznym celem pracy z wykwalifikowanymi perspektywami jest zamknięcie sprzedaży.Idealnie jest to osiągnięte, pomagając perspektywom zobaczyć wszystkie korzyści z dokonania zakupu, takie jak ułatwianie zadań pracy, zapewniając stopień wsparcia, który nie był obecny z poprzednimi dostawcami, i ogólnie umożliwiając perspektywę wykonywania zadań więcejwydajnie.Często oszczędzanie pieniędzy jest również ważne dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów, więc sprzedawca musi być w stanie wykazać, w jaki sposób zakup oszczędza pieniądze na froncie, a także może pomóc wyeliminować niektóre pośrednie wydatki na zapleczu.Dla sprzedawcy wykwalifikowani perspektywy, które przechodzą do statusu klienta, są szczególnie ważne, ponieważ ci nowi klienci często mogą dostarczać potencjalnych klientów dla innych, którzy mogą być również zainteresowani produktami oferowanymi przez sprzedawcę.