Quali sono le prospettive qualificate?

Nei circoli di vendita, i potenziali clienti sono potenziali clienti che hanno dimostrato un interesse per un bene o un servizio e hanno la possibilità di autorizzare l'acquisto.Esiste una vasta gamma di idee tra i venditori su quando un lead di vendita diventa una prospettiva e quando tale prospettiva è considerata qualificata.Alcuni approcci impongono che l'aspetto qualificante si svolge mentre il potenziale cliente è ancora considerato un vantaggio, con le qualifiche che effettivamente aprendo la strada per designare il comando come prospettiva.

Quando questo processo di qualificazione si svolge a livello di potenziale cliente del ciclo di vendita, questo di solito significa che si sono verificati diversi eventi.In primo luogo, il venditore ha accertato che il potenziale cliente ha un bisogno o desiderio per i prodotti offerti in vendita.In secondo luogo, il potenziale cliente ha espresso un certo interesse per i prodotti, con quell'interesse che va dal voler conoscere informazioni più generali sul prodotto alla discussione effettiva di possibili modi in cui il prodotto sarebbe utile se scelto su altri prodotti simili.Infine, è stato stabilito che la prospettiva qualificata è coinvolta nel processo decisionale quando si tratta di acquistare.La prospettiva può avere l'autorità diretta per effettuare acquisti o essere ciò che è noto come un influencer, qualcuno che può convincere il centro di acquisto a impegnarsi nell'acquisto.

Quando si lavora con potenziali clienti qualificati, i venditori devono anche essere alla ricerca della presenza di coloro che potrebbero influenzare l'acquirente a non effettuare l'acquisto.Gli individui di questo tipo, a volte indicato come sabotatori, sono l'opposto polare dell'influencer.Mentre l'influencer può essere un prezioso alleato del venditore, il saboteur a volte può presentare ulteriori sfide che devono essere superate se l'accordo deve essere chiuso.

L'obiettivo finale di lavorare con potenziali clienti è chiudere la vendita.Idealmente, ciò si ottiene aiutando le prospettive a vedere tutti i vantaggi di rendere più facili da svolgere le attività di lavoro, fornendo un grado di supporto che non era presente con i venditori precedenti e in generale consentendo alla prospettiva di svolgere di più le attivitàefficiente.Spesso, risparmiare denaro è anche importante per le potenziali clienti qualificate, quindi il venditore deve essere in grado di dimostrare come l'acquisto risparmia denaro sul front -end e può anche aiutare a eliminare alcune spese indirette sul back -end.Per il venditore, le prospettive qualificate che passano allo stato del cliente sono particolarmente importanti, poiché questi nuovi clienti possono spesso fornire lead ad altri che possono anche essere interessati ai prodotti offerti dal venditore.