Jakie są różne rodzaje strategii kanałów?

Producenci mogą sprzedawać swoje produkty za pomocą trzech głównych strategii kanałów: bezpośredniej, dystrybucji i detalicznej.Te strategie kanałów mogą być stosowane jako jedyna metoda kontrolowania przepływu produktów w ręce konsumentów lub można je używać razem.Należy zachować ostrożność, aby uniknąć konfliktu kanałowego, jeśli strategie są stosowane w połączeniu ze sobą.

Producenci, którzy wybierają strategię kanału bezpośredniego, sami sprzedają swoje produkty, bez korzystania z partnera lub pośrednika.Oferty biznesowe są często obsługiwane w bezpośredni sposób.Na przykład producent komputerowy marki nazwy może sprzedać duże zamówienie komputerów osobistych (komputery) bezpośrednio do dużej korporacji, ponieważ wielkość zamówienia jest tak znacząca.

Strategia dystrybucji jest najbardziej wydajna dla wielu firm, ponieważ pozwala im skupić się na podstawowych kompetencjach tworzenia produktu, jednocześnie nie zajmując się wprowadzaniem go w ręce klientów indywidualnych.W poprzednim przykładzie producent komputerowy mógłby współpracować z sprzedawcą o wartości dodanej (VAR), który przyjmowałby dostarczenie zamówienia z producenta komputerów, a następnie zainstalować maszyny.Zaletą jest to, że producent dokonuje sprzedaży, ale nie musi rozwiązywać problemów z obsługą klienta ani wdrażania.Middleman lub VAR muszą być jednak zrekompensowane za swoje prace, które zmniejsza zyski producentów.Dlatego producenci muszą określić korzyści kosztów dystrybucji w porównaniu do strategii kanału bezpośredniego.

Wybór sprzedaży produktów na rynku detalicznym jest rodzajem strategii dystrybucji.Na przykład dostawca papieru może sprzedawać towary bezpośrednio do gwiazdowej biurowej w celu odsprzedaży dla klienta końcowego.Superstore dystrybuuje produkt dla producenta klientowi końcowemu.W tym przypadku dostawca papieru nie sprzedawałby bezpośrednio klientom końcowym.Strategie kanału detalicznego zazwyczaj charakteryzują się witryn sklepowych, budynków fizycznych lub online.

Niektóre firmy decydują się sprzedać za pośrednictwem modelu hybrydowego, łącząc strategie kanałów.Na przykład niektóre firmy oprogramowania będą sprzedawać produkty bezpośrednio użytkownikom końcowym, a także będą sprzedawać za pośrednictwem konsultantów ds. Technologii informatycznych.W takich przypadkach potencjalni klienta i terytoria muszą być ściśle monitorowane, aby uniknąć nakładania się perspektyw sprzedaży.

Zazwyczaj sposób, w jaki firmy definiują strategie kanałów, pomaga opracować ich plany marketingowe.To, czy firma decyduje się na sprzedaż produktów za pomocą modelu bezpośredniego, dystrybucyjnego lub detalicznego, wpłynie na jego wybór strategii marketingowych.Na przykład strategia marketingowa partyzanckiej zazwyczaj działa dobrze dla zwinnej firmy, która ma strategię detaliczną, która chce zrobić duży plusk z niewielkim budżetem.Takie kampanie zazwyczaj stawiają markę firmy w obliczu ukierunkowanego konsumenta.Firma sprzedająca dystrybucję może jednak wybrać strategię marketingową, która zatrudnia Spiffs, które są bonusami przyznanymi partnerowi po sprzedaży.