Quels sont les différents types de stratégies de canaux?

Les fabricants peuvent commercialiser leurs produits en utilisant trois stratégies de canal primaire: directe, distribution et commerce de détail.Ces stratégies de canal peuvent être utilisées comme seule méthode pour contrôler le flux de produits dans les mains des consommateurs, ou ils peuvent être utilisés ensemble.Des précautions doivent être prises pour éviter les conflits de canaux si les stratégies sont utilisées en combinaison les unes avec les autres.

Les fabricants qui choisissent une stratégie de canal direct vendent leurs produits eux-mêmes, sans utiliser un partenaire ou un intermédiaire.Les transactions commerciales à entreprise sont souvent gérées de manière directe.Par exemple, un fabricant d'ordinateurs de marque peut vendre directement un grand ordre d'ordinateurs personnels (PC) à une grande entreprise car la taille de la commande est si importante.

Une stratégie de distribution est la plus efficace pour de nombreuses entreprises, car elle leur permet de se concentrer sur leurs compétences de base de fabrication du produit tout en n'ayant pas à se soucier de la mettre entre les mains des clients individuels.Dans l'exemple précédent, le fabricant d'ordinateurs pourrait s'associer à un revendeur à valeur ajoutée (VAR), qui prendrait la livraison de la commande auprès du PC Maker, puis installerait les machines.L'avantage est que le fabricant fait la vente mais n'a pas à gérer les problèmes de service client ou la mise en œuvre.L'intermédiaire ou le VAR doit cependant être compensé pour ses travaux, ce qui réduit les bénéfices des fabricants.Les fabricants doivent donc déterminer les avantages des coûts de la distribution par rapport aux stratégies de canal direct.

Choisir de vendre des produits sur le marché de détail est un type de stratégie de distribution.Par exemple, un fournisseur de papier peut vendre des marchandises directement à un bureau de bureau pour la revente au client final.Le superstore distribue le produit du fabricant à un client final.Dans ce cas, le fournisseur de papier ne vendrait pas directement aux clients finaux.Les stratégies de canal de vente au détail se caractérisent généralement par des vitrines, des bâtiments physiques ou en ligne.

Certaines entreprises choisissent de vendre via un modèle hybride, combinant des stratégies de canaux.Par exemple, certaines sociétés de logiciels vendront des produits directement aux utilisateurs finaux, et ils vendront également par le biais de consultants en technologie de l'information.Dans de tels cas, les pistes et les territoires doivent être étroitement surveillés pour éviter le chevauchement des perspectives de vente.

En règle générale, la façon dont les entreprises définissent leurs stratégies de canal aident à développer leurs plans de marketing.Le fait qu'une entreprise choisit de vendre des produits via un modèle direct, de distribution ou de vente au détail affectera son choix de stratégies de marketing.Par exemple, une stratégie de marketing de guérilla fonctionne généralement bien pour une entreprise agile qui a une stratégie de vente au détail qui cherche à faire sensation avec un petit budget.De telles campagnes mettent généralement la marque de l'entreprise face au consommateur ciblé.Une entreprise vendant par distribution, cependant, pourrait choisir une stratégie marketing qui emploie Spiffs, qui sont des bonus attribués à un partenaire après une vente.