Co je to prodejní tunel?

Obchodní tunel, který je někdy známý jako prodejní nálevka, kužel nebo prodejní potrubí, je procesem sledování pokroku prodeje z získání základních kontaktních informací po dokončení nového prodeje.Myšlenkou prodejního tunelu je pomáhat prodejci při sledování vývoje každé potenciální prodejní příležitosti.Vědět, kde je každý kontakt v prodejním cyklu, pomáhá prodejci vědět, co by se mělo konat příště, aby se tuto prodejní příležitost přiblížila realizaci dokončeného prodeje.

Pro prodejní tunel existuje řada různých modelů.Některé typy jsou více zaměřeny na konkrétní struktury a strategie spojené s podnikovým úsilím o obchodní prodej.Jiní se více zaměřují na prodej podniku pro jednotlivé spotřebitele.Zatímco podrobnosti pro prodejní tunel se mohou lišit od jednoho modelu k druhému, téměř každý typ tunelu nebo potrubí se zaměří na tři odlišné úrovně nebo fáze: olovo, vyhlídka a zákazník.

Prodejní vedení je často považováno za výchozí bod prodejního tunelu.Vedení obvykle není nic jiného než základní kontaktní informace.V tomto okamžiku nedošlo k žádné interakci mezi prodejcem a kontaktem.Vedení může pocházet z vizitek shromážděných na kongresu, doporučení od současného zákazníka nebo dokonce od odhodlaného prodejce, který pracuje v telefonním knize při hledání nových zákazníků.

vede pokrok v prodejním tunelu tím, že přechází ke stavu vyhlídky.Vyhlídky jsou vedení, které byly kvalifikovány prodejcem.To obvykle zahrnuje určení, že kontakt má zájem dozvědět se více o nabízeném zboží a službách, a zajistit, aby kontakt splňoval úvěrové požadavky společnosti nabízející zboží a služby.Jak se vyhlídka pohybuje v potrubí, prodejce zapojuje kontakt v dialogu o možných aplikacích produktů, poskytuje demonstrace nebo bezplatné vzorky produktu a vyhlídka je povolena předložit formální nabídku, návrh nebo citovat vyhlídky.

Poslední fází prodejního tunelu je přeměna vyhlídky na zákazníka.K tomu dochází, když vyhlídka přijme podmínky spojené s nákupem a zadá objednávku s prodejcem.V tomto okamžiku nový zákazník přispívá k celkovému objemu dohody, který je generován úsilím prodejců ve společnosti, a prodej je připsán prodejci, který věnoval čas a úsilí o zajištění nového zákazníka.

Mnoho modelů pro prodejní tunel zahrnuje podkategorie pod těmito třemi širokými nadpisy.Například kvalifikované potenciální zákazníky jsou někdy považovány za most mezi stádiem olova a vyhlídky.Kvalifikovaným vedením může být kontakt, který byl stanoven jako úvěr hodný, ale první interakce mezi prodejcem a kontaktem se ještě musí uskutečnit.Ve fázi vyhlídky lze každý krok vpřed měřit z hlediska procenta dokončení a může zahrnovat časové rámce pro dokončení prodejního cyklu na základě současné procentní úrovně přiřazené k vyhlídce.

Dnes je prodejní tunel často nastíněn a sledován pomocí softwarových programů.V závislosti na zásadách společnosti a struktuře softwaru může být vyžadováno dokončení různých úkolů, než systém postoupí kontakt z jedné fáze do druhé.Pro prodejce je to často pozitivní situace v tom, že software pomáhá zabránit přeskočení něčeho důležitého a vytvářet rozpis mezi potenciálním zákazníkem a prodejcem, který má za následek ztrátu prodeje.