Hva er en salgstunnel?

Noen ganger kjent som en salgstrakt, kjegle eller salgsrørledning, er salgstunnelen en prosess for å spore fremdriften i et salg fra å skaffe grunnleggende kontaktinformasjon til å fullføre et nytt salg.Ideen bak salgstunnelen er å hjelpe selgeren med å holde oversikt over progresjonen av hver potensielle salgsmulighet.Å vite hvor hver kontakt er i salgssyklusen hjelper selgeren å vite hva som skal finne sted videre for å flytte den salgsmuligheten nærmere realiseringen av et fullført salg.

Det er en rekke forskjellige modeller for en salgstunnel.Noen typer er mer rettet mot de spesielle strukturer og strategier som er involvert i virksomhetens salgsinnsats.Andre fokuserer mer på salg av en virksomhet til individuelle forbrukere.Mens detaljene for en salgstunnel kan variere fra en modell til en annen, vil omtrent alle typer tunnel eller rørledning fokusere rundt tre forskjellige nivåer eller stadier: bly, prospekt og kunde.

En salgsledning anses ofte som utgangspunktet for salgstunnelen.Ledningen er vanligvis ikke annet enn grunnleggende kontaktinformasjon.På dette tidspunktet har det ikke vært noen samhandling mellom selgeren og kontakten.En ledelse kan komme fra visittkort samlet inn på et stevne, en henvisning fra en nåværende kunde, eller til og med fra en engasjert selger som jobber gjennom en telefonbok på jakt etter nye kunder.

fører fremgangen i salgstunnelen ved å gå videre til status som prospekt.Utsikter er kundeemner som har blitt kvalifisert av selgeren.Dette innebærer vanligvis å bestemme at kontakten er interessert i å lære mer om varene og tjenestene som tilbys, og ved å sørge for at kontakten oppfyller kredittkravene til selskapet som tilbyr varer og tjenester.Når utsiktene beveger seg gjennom rørledningen, engasjerer selgeren kontakten i dialog om mulige anvendelser av produktene, gir demonstrasjoner eller gratis prøver av produktet og er tillatt av utsiktene til å sende inn et formelt bud, forslag eller sitat til utsiktene.

Det siste stadiet av salgstunnelen er konvertering av et prospekt til en kunde.Dette finner sted når utsiktene godtar vilkårene og betingelsene knyttet til et kjøp og legger inn en ordre hos selgeren.På dette tidspunktet legger den nye kunden til det samlede avtalevolumet som genereres av innsatsen til selgerne i ansettelse av selskapet, og salget blir kreditert selgeren som legger ned tid og krefter for å sikre den nye kunden.

Mange modeller for salgstunnelen inkluderer underkategorier under disse tre brede overskriftene.For eksempel blir kvalifiserte ledninger noen ganger sett på som en bro mellom bly- og prospektstadiene.En kvalifisert ledelse kan være en kontakt som er bestemt til å være kredittverdig, men det første samspillet mellom selgeren og kontakten har ennå ikke funnet sted.Innenfor prospektstadiet kan hvert trinn fremover måles i form av prosentvis fullføring, og kan omfatte tidsrammer for å fullføre salgssyklusen basert på det nåværende prosentvise nivået som er tilordnet utsiktene.

I dag blir en salgstunnel ofte skissert og sporet med bruk av programmer.Avhengig av selskapets retningslinjer og programvarenes struktur, kan fullføringen av forskjellige oppgaver være nødvendig før systemet vil komme videre fra et stadium til det neste.Dette er ofte en positiv situasjon for selgeren, ved at programvaren hjelper til med å forhindre å hoppe over noe viktig og skape et sammenbrudd mellom den potensielle kunden og selgeren som resulterer i tap av salg.