Co to jest tunel sprzedaży?

Czasami znany jako lejek sprzedaży, stożka lub rurociąg sprzedaży, tunel sprzedaży jest procesem śledzenia postępu sprzedaży od uzyskiwania podstawowych danych kontaktowych po ukończenie nowej sprzedaży.Ideą tunelu sprzedaży jest pomoc sprzedawcy w śledzeniu postępu każdej potencjalnej możliwości sprzedaży.Wiedza o tym, gdzie każdy kontakt jest w cyklu sprzedaży, pomaga sprzedawcy wiedzieć, co powinno się odbyć, aby przenieść możliwość sprzedaży bliżej realizacji zakończonej sprzedaży.

Istnieje wiele różnych modeli tunelu sprzedaży.Niektóre typy są bardziej ukierunkowane na konkretne struktury i strategie związane z działaniami sprzedaży biznesowej.Inne koncentrują się bardziej na sprzedaży przez firmę dla poszczególnych konsumentów.Podczas gdy szczegółowe informacje na temat tunelu sprzedaży mogą się różnić w zależności od modelu, prawie każdy rodzaj tunelu lub rurociągu skupi się wokół trzech odrębnych poziomów lub etapów: ołowiu, perspektywy i klienta.

Kierownik sprzedaży jest często uważany za punkt wyjścia tunelu sprzedaży.Ołów jest zwykle niczym więcej niż podstawowymi informacjami kontaktowymi.W tym momencie nie było interakcji między sprzedawcą a kontaktem.Ołów może pochodzić z wizytówek zebranych na konwencji, skierowaniu od obecnego klienta, a nawet od zaangażowanego sprzedawcy pracującego za książkę telefoniczną w poszukiwaniu nowych klientów.

Prowadzi postęp w tunelu sprzedaży, przechodząc do statusu Prospect.Perspektywy są potencjalnymi klientami, które zostały zakwalifikowane przez sprzedawcę.Zazwyczaj polega to na ustaleniu, czy kontakt jest zainteresowany dowiedzieć się więcej o oferowanych towarach i usługach oraz upewniając się, że kontakt spełnia wymagania kredytowe firmy oferującej towary i usługi.W miarę przesuwania się przez potok sprzedawca angażuje kontakt w dialogu na temat możliwych zastosowań produktów, przedstawia demonstracje lub bezpłatne próbki produktu i jest zezwalający na złożenie formalnej oferty, propozycji lub cytatu.

Ostatnim etapem tunelu sprzedaży jest przekształcenie potencjalnego klienta.Dzieje się tak, gdy perspektywa przyjmuje warunki związane z zakupem i składa zamówienie z sprzedawcą.W tym momencie nowy klient zwiększa ogólny wolumen transakcji generowany przez wysiłki sprzedawców w zatrudnieniu firmy, a sprzedaż jest przekazywana sprzedawcy, który poświęcił czas i wysiłek w celu zabezpieczenia nowego klienta.

Wiele modeli tunelu sprzedaży obejmuje podkategorie w ramach tych trzech szerokich nagłówków.Na przykład wykwalifikowane przewody są czasami postrzegane jako pomost między etapami potencjalnych klientów.Kwalifikowanym potencjalnym potencjalnym klientem może być kontakt, który został uznany za godny kredytu, ale pierwsza interakcja między sprzedawcą a kontaktem musi się jeszcze odbyć.Na etapie perspektywy każdy krok naprzód może być mierzony pod względem odsetka ukończenia i może zawierać ramki czasowe w celu ukończenia cyklu sprzedaży na podstawie bieżącego poziomu procentowego przypisanego do potencjalnego klienta.

Dzisiaj tunel sprzedaży jest często przedstawiany i śledzony przy użyciu programów.W zależności od zasad spółki i struktury oprogramowania może być wymagane wykonanie różnych zadań, zanim system będzie postępowy kontakt z jednego etapu do drugiego.Jest to często pozytywna sytuacja dla sprzedawcy, ponieważ oprogramowanie pomaga zapobiec pomijaniu czegoś ważnego i stworzeniu podziału między potencjalnym klientem a sprzedawcą, który powoduje utratę sprzedaży.