Vad är en försäljningstunnel?

Ibland känd som en försäljningstratt, kon eller försäljningsledning är försäljningstunneln en process för att spåra framstegen för en försäljning från att få grundläggande kontaktinformation till att slutföra en ny försäljning.Idén bakom försäljningstunneln är att hjälpa säljaren att hålla reda på utvecklingen av varje potentiell försäljningsmöjlighet.Att veta var varje kontakt är i försäljningscykeln hjälper säljaren att veta vad som ska äga rum nästa för att flytta den försäljningsmöjligheten närmare förverkligandet av en genomförd försäljning.

Det finns ett antal olika modeller för en försäljningstunnel.Vissa typer är mer inriktade på de särskilda strukturer och strategier som är involverade i affärsförsäljningsinsatser.Andra fokuserar mer på försäljning av ett företag för enskilda konsumenter.Medan uppgifterna för en försäljningstunnel kan variera från en modell till en annan, kommer nästan alla typer av tunnel eller rörledning att fokusera runt tre olika nivåer eller steg: bly, prospekt och kund.

En försäljningsledning anses ofta vara utgångspunkten för försäljningstunneln.Ledningen är vanligtvis inget annat än grundläggande kontaktinformation.Vid denna tidpunkt har det inte skett någon interaktion mellan säljaren och kontakten.En ledning kan komma från visitkort som samlas in på en konvention, en remiss från en nuvarande kund, eller till och med från en engagerad säljare som arbetar genom en telefonbok på jakt efter nya kunder.

leder framsteg i försäljningstunneln genom att gå vidare till prospektets status.Utsikterna är leads som har kvalificerats av säljaren.Detta innebär vanligtvis att bestämma att kontakten är intresserad av att lära sig mer om de varor och tjänster som erbjuds, och genom att se till att kontakten uppfyller kreditkraven för företaget som erbjuder varor och tjänster.När prospektet rör sig genom rörledningen, engagerar säljaren kontakten i dialog om möjliga tillämpningar av produkterna, ger demonstrationer eller gratisprover av produkten och får tillåtas av utsikterna att lämna in ett formellt bud, förslag eller citat till utsikterna.

Det sista steget i försäljningstunneln är omvandlingen av en prospekt till en kund.Detta sker när prospektet accepterar villkoren för ett köp och gör en beställning med säljaren.Vid denna tidpunkt lägger den nya kunden till den övergripande affärsvolymen som genereras av säljarnas ansträngningar i företagets anställning, och försäljningen krediteras säljaren som lägger tid och ansträngning för att säkra den nya kunden.

Många modeller för försäljningstunneln inkluderar underkategorier under dessa tre breda rubriker.Till exempel ses kvalificerade leads ibland som en bro mellan lednings- och prospektstadierna.En kvalificerad ledning kan vara en kontakt som har fastställts vara värdig kredit, men den första interaktionen mellan säljaren och kontakten har ännu inte ägt rum.Inom prospektstadiet kan varje steg framåt mätas i termer av procentsatser av slutförandet och kan innehålla tidsramar för att slutföra försäljningscykeln baserat på den nuvarande procentuella nivå som tilldelats prospektet.

Idag beskrivs och spåras en försäljningstunnel ofta med användning av program.Beroende på företagets policy och programvarans struktur kan genomförandet av olika uppgifter krävas innan systemet kommer att utveckla kontakten från ett steg till nästa.Detta är ofta en positiv situation för säljaren, genom att programvaran hjälper till att förhindra att hoppa över något viktigt och skapa en uppdelning mellan den potentiella kunden och säljaren som resulterar i förlusten av en försäljning.