Was ist ein Verkaufstunnel?
Der Verkaufstunnel ist manchmal als Verkaufstrichter, Kegel oder Verkaufspipeline bekannt und verfolgt den Fortschritt eines Verkaufs von der Erlangung grundlegender Kontaktinformationen zum Abschluss eines neuen Verkaufs.Die Idee hinter dem Verkaufstunnel besteht darin, den Verkäufer bei der Übersicht über den Fortschritt jeder potenziellen Vertriebsmöglichkeiten zu unterstützen.Zu wissen, wo sich jeder Kontakt im Verkaufszyklus befindet, hilft dem Verkäufer, zu wissen, was als nächstes stattfinden soll, um diese Verkaufschance näher an der Verwirklichung eines abgeschlossenen Verkaufs zu bringen.
Es gibt eine Reihe verschiedener Modelle für einen Verkaufstunnel.Einige Typen richten sich eher auf die jeweiligen Strukturen und Strategien, die mit dem Geschäftsumsatzbemühungen für Unternehmen verbunden sind.Andere konzentrieren sich mehr auf den Umsatz eines Unternehmens an einzelne Verbraucher.Während die Einzelheiten für einen Verkaufstunnel von einem Modell zu einem anderen variieren können, konzentriert sich nahezu jede Art von Tunnel oder Pipeline auf drei verschiedene Ebenen oder Phasen: Lead, Prospect und Kunde.
Ein Verkaufsleiter wird häufig als Ausgangspunkt des Verkaufsunnels angesehen.Das Lead ist normalerweise nichts anderes als grundlegende Kontaktinformationen.Zu diesem Zeitpunkt gab es keine Wechselwirkung zwischen dem Verkäufer und dem Kontakt.Ein Vorsprung kann von Visitenkarten kommen, die auf einer Konvention, einer Überweisung eines aktuellen Kunden oder sogar von einem engagierten Verkäufer gesammelt wurden, der über ein Telefonbuch auf der Suche nach neuen Kunden arbeitet.
führt den Fortschritt im Verkaufstunnel durch, indem er zum Status der Aussicht übergeht.Aussichten sind Leads, die vom Verkäufer qualifiziert wurden.Dies beinhaltet normalerweise, dass der Kontakt mehr über die angebotenen Waren und Dienstleistungen erfahren und sicherstellen kann, dass der Kontakt die Kreditanforderungen des Unternehmens erfüllt, das die Waren und Dienstleistungen anbietet.Während der Interessent durch die Pipeline geht der Verkäufer den Kontakt über mögliche Anwendungen der Produkte, bietet Demonstrationen oder kostenlose Proben des Produkts und darf vom Interessenten ein formelles Angebot, Vorschlag oder Zitat an die Aussicht einreichen.
Die letzte Phase des Verkaufstunnels ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden.Dies findet statt, wenn der potenzielle Kunden die mit einem Kauf verbundenen Bedingungen akzeptiert und dem Verkäufer eine Bestellung aufgibt.Zu diesem Zeitpunkt fügt der neue Kunde das Gesamtvolumen des Gesamtvertrags hinzu, das durch die Bemühungen der Verkäufer des Unternehmens generiert wird, und der Verkauf wird dem Verkäufer zugeschrieben, der Zeit und Bemühungen zur Sicherung des neuen Kunden in Anspruch genommen wird.
Viele Modelle für den Verkaufstunnel enthalten Unterkategorien unter diesen drei breiten Überschriften.Zum Beispiel werden qualifizierte Leads manchmal als Brücke zwischen den Blei- und dem potenziellen Phasen angesehen.Ein qualifizierter Vorsprung kann ein Kontakt sein, der als kreditwürdig ermittelt wurde, aber die erste Wechselwirkung zwischen dem Verkäufer und dem Kontakt hat noch nicht stattgefunden.Innerhalb der Prospect -Phase kann jeder Schritt nach vorne in Bezug auf den Prozentsatz der Fertigstellung gemessen werden und zeitliche Frames für den Abschluss des Verkaufszyklus basierend auf dem aktuellen prozentualen Niveau, der dem Interessenten zugewiesen ist, abgeschlossen werden.
Heute wird ein Verkaufstunnel häufig skizziert und unter Verwendung von Softwareprogrammen verfolgt.Abhängig von den Richtlinien des Unternehmens und der Struktur der Software kann der Abschluss verschiedener Aufgaben erforderlich sein, bevor das System den Kontakt von einer Stufe zum nächsten vorantreibt.Dies ist oft eine positive Situation für den Verkäufer, da die Software dazu beiträgt, etwas Wichtiges überspringen und einen Aufschlüsselung zwischen dem potenziellen Kunden und dem Verkäufer zu schaffen, der zum Verlust eines Verkaufs führt.