Wat is een verkooptunnel?

Soms bekend als een verkooptrechter, kegel of verkooppijplijn, is de verkooptunnel een proces van het bijhouden van de voortgang van een verkoop bij het verkrijgen van basiscontactgegevens tot het voltooien van een nieuwe verkoop.Het idee achter de verkooptunnel is om de verkoper te helpen bij het bijhouden van de voortgang van elke potentiële verkoopkans.Weten waar elk contact is in de verkoopcyclus helpt de verkoper om te weten wat er zou moeten plaatsvinden om die verkoopkansen dichter bij de realisatie van een voltooide verkoop te brengen.

Er zijn een aantal verschillende modellen voor een verkooptunnel.Sommige soorten zijn meer gericht op de specifieke structuren en strategieën die betrokken zijn bij het bedrijfsleven tot zakelijke verkoopinspanningen.Anderen richten zich meer op verkoop door een bedrijf aan individuele consumenten.Hoewel de bijzonderheden voor een verkooptunnel kunnen variëren van het ene model tot het andere, zal zowat elk type tunnel of pijplijn zich concentreren op drie verschillende niveaus of fasen: lood, prospect en klant.

Een verkoopleider wordt vaak beschouwd als het startpunt van de verkooptunnel.De lead is meestal niets meer dan contactgegevens van de basis.Op dit moment is er geen interactie geweest tussen de verkoper en het contact.Een lead kan afkomstig zijn van visitekaartjes verzameld op een conventie, een verwijzing van een huidige klant, of zelfs van een toegewijde verkoper die via een telefoonboek werkt op zoek naar nieuwe klanten.

leidt de voortgang in de verkooptunnel door door te gaan naar de status van prospect.Vooruitzichten zijn leads die door de verkoper zijn gekwalificeerd.Dit houdt meestal in dat het contact geïnteresseerd is om meer te weten te komen over de aangeboden goederen en diensten, en door ervoor te zorgen dat de contact voldoet aan de kredietvereisten van het bedrijf dat de goederen en diensten aanbiedt.Naarmate het vooruitzicht door de pijplijn gaat, voert de verkoper het contact in dialoog over mogelijke toepassingen van de producten, biedt demonstraties of gratis monsters van het product en is toegestaan door het prospect om een formeel bod, voorstel of citaat aan het prospect in te dienen.

De laatste fase van de verkooptunnel is de conversie van een prospect in een klant.Dit vindt plaats wanneer de prospect de algemene voorwaarden accepteert die verband houden met een aankoop en een bestelling plaatst bij de verkoper.Op dit moment draagt de nieuwe klant bij aan het algemene dealvolume dat wordt gegenereerd door de inspanningen van de verkopers in dienst van het bedrijf, en de verkoop wordt bijgeschreven aan de verkoper die de tijd en moeite heeft gedaan om de nieuwe klant te beveiligen.

Veel modellen voor de verkooptunnel omvatten subcategorieën onder deze drie brede rubrieken.Gekwalificeerde leads worden bijvoorbeeld soms gezien als een brug tussen de hoofd- en prospectfasen.Een gekwalificeerd voorsprong kan een contact zijn dat is vastgesteld als kredietwaardig, maar de eerste interactie tussen de verkoper en het contact moet nog plaatsvinden.Binnen de prospectfase kan elke stap voorwaarts worden gemeten in termen van voltooiingspercentages en kan het tijdframes omvatten voor het voltooien van de verkoopcyclus op basis van het huidige procentuele niveau dat aan het prospect is toegewezen.

Tegenwoordig wordt een verkooptunnel vaak beschreven en gevolgd met het gebruik van softwareprogramma's.Afhankelijk van het beleid van het bedrijf en de structuur van de software, kan de voltooiing van verschillende taken nodig zijn voordat het systeem het contact van de ene fase naar de volgende doorgaat.Dit is vaak een positieve situatie voor de verkoper, in die zin dat de software helpt om iets belangrijks over te slaan en een uitsplitsing te creëren tussen de potentiële klant en de verkoper die resulteert in het verlies van een verkoop.