Co je to teorie vyjednávání?

Teorie vyjednávání je oblast psychologické studie, která se zaměřuje na rozhodovací procesy ve skupinovém nastavení.V rámci této disciplíny je studováno několik oblastí lidských interakcí a mnoho výsledných teorií má aplikace v podnikovém prostředí.V obchodních situacích, kdy skupiny jednotlivců běžně musí přijímat vzájemná rozhodnutí, znalost těchto teorií a jejich důsledky mohou výrazně zmírnit napětí.

Určité podmínky musí být splněny dříve, než budou možné použít principy teorie vyjednávání.Zaprvé se předpokládá, že všechny strany zapojené do jednání jsou racionální a průměrné inteligence.Rovněž se předpokládá, že tyto strany si skutečně přejí dosáhnout dohody a budou aktivně pracovat za tímto účelem.Konečně se obecně předpokládá, že každý jednotlivec pracuje na dosažení nejlepšího možného výsledku pro své vlastní zájmy.

Mnoho lidí, kteří studují teorii vyjednávání, přišlo na rozhodování ve skupinovém prostředí jako strategická konkurence.Tento pohled vidí každého vyjednavače jako soupeře a je označován jako teorie her.Jedním z jízdních nájemců teorie her je, že odpůrci se musí snažit minimalizovat svůj potenciál pro ztrátu a zároveň maximalizovat jejich potenciál pro prospěch.Vzhledem k tomu, že každá zúčastněná osoba pracuje se stejným nastavením mysli, mohou být interakce poměrně složité.

Znalost postupů integrační analýzy může usnadnit vyjednávání změnou jejich struktury.Tato studie teorie vyjednávání zkoumá účinky kontaktu mezi vyjednavači v různých bodech rozhovorů.Dále se snaží rozbít proces na menší, snadněji spravované fáze.Objevením možných období napětí v rozhodovacím procesu lze provést změny, aby se zabránilo problémům v budoucích rozhovorech.

Teorie analýzy vyjednávání zkoumají situace, kdy jsou vyjednavači ovlivňováni jinými faktory než vlastní zájem.Do těchto typů jednání jsou často přinášeny třetí strany, aby působily proti účinku těch vnějších vlivů.Tato odvětví teorie vyjednávání se zaměřuje spíše na společné zisky než na individuální zisky.Stručně řečeno, snaží se minimalizovat potenciální ztráty a maximalizovat potenciální zisky všech stran.

Faktem je, že i když se zdá, že všechna zřízená kritéria jsou splněna, nemusí být možný úspěšný závěr jednání.K tomu dochází nejčastěji, když jeden vyjednavač jedná ve špatné víře.Špatná víra v jednání může být v bezvědomí, ale častěji je to způsobena zásadně nepřiměřenou stranou, která si přeje objevit kooperativní.Tito jednotlivci obvykle mají emoční zapojení, která vylučují kompromisy.