Qu'est-ce que la théorie de la négociation?

La théorie de la négociation est un domaine de l'étude psychologique qui examine les processus décisionnels dans les milieux de groupe.Plusieurs domaines des interactions humaines sont étudiés dans cette discipline, et bon nombre des théories qui en résultent ont des applications dans l'environnement d'entreprise.Dans les situations commerciales où les groupes d'individus doivent généralement prendre des décisions mutuelles, la connaissance de ces théories et leurs implications peuvent faciliter considérablement les tensions.

Certaines conditions doivent être remplies avant que les principes de la théorie de la négociation ne soient appliqués.Premièrement, il est présumé que toutes les parties impliquées dans les négociations sont rationnelles et d'intelligence moyenne.Il est également présumé que ces parties souhaitent finalement parvenir à un accord et travailleront activement à cette fin.Enfin, il est généralement présumé que chaque individu travaille pour atteindre le meilleur résultat possible pour ses propres intérêts.

Beaucoup de ceux qui étudient la théorie des négociations sont venus à voir la prise de décision dans un environnement de groupe comme une concurrence stratégique.Ce point de vue voit chaque négociateur comme un adversaire et est appelé théorie des jeux.L'un des locataires moteurs de la théorie des jeux est que les adversaires doivent chercher à minimiser leur potentiel de perte tout en maximisant leur potentiel de prestations.Comme chaque personne impliquée fonctionne avec le même état d'esprit, les interactions peuvent devenir assez complexes.

La connaissance des pratiques d'analyse intégrative peut atténuer les négociations en modifiant leur structure.Cette étude de la théorie de la négociation examine les effets du contact entre les négociateurs à divers moments des pourparlers.Il cherche en outre à décomposer le processus en étapes plus petites et plus facilement gérées.En découvrant des périodes potentielles de tension dans le processus décisionnel, des modifications peuvent être apportées pour éviter les problèmes de pourparlers futurs.

Les théories de l'analyse de négociation examinent les situations où les négociateurs sont influencés par des facteurs autres que l'intérêt personnel.Souvent, des tiers sont amenés dans ces types de négociations pour contrer l'effet de ces influences extérieures.Cette branche de la théorie de la négociation se concentre sur les gains conjoints plutôt que sur les gains individuels.En bref, il s'efforce de minimiser les pertes potentielles et de maximiser les gains potentiels de toutes les parties.

Le fait est que, même lorsque tous les critères d'établissement semblent remplis, une conclusion réussie des négociations peut ne pas être possible.Cela se produit le plus souvent lorsqu'un négociateur agit de mauvaise foi.La mauvaise foi dans les négociations peut être inconsciente, mais le plus souvent, elle est causée par un parti fondamentalement déraisonnable souhaitant paraître coopératif.Ces individus ont généralement des implications émotionnelles qui empêchent le compromis.