Hvad er en salgscyklus?

En salgscyklus er udviklingen af et forhold mellem en sælger og en salgsledning, der kulminerer med en afsluttet forretningstransaktion.Forretningsteoretikere har parset salgsinteraktioner i almindelige komponenter i et forsøg på bedre at forudse og kontrollere vellykkede resultater.På nogle måder er ethvert paradigme, der pålægges forbrugerbeslutningsprocessen, begrænset brug, fordi enhver kunde og ethvert salg er anderledes, og antallet af variabler, der går i en beslutning om at købe, er for mange til at kontrollere.At tænke på salgscyklussen som en række trin hjælper imidlertid med at kvantificere processen til uddannelse og undersøgelsesformål.

Virksomheder er primært optaget af at forkorte den tid, det tager at realisere et salg fra identifikation af en kunde til det punkt, når transaktionener komplet.For at forkorte salgscyklussen skal der være en generel enighed om, hvad der udgør cyklussen i første omgang.Selvom tendensen er at se salgsprocessen i en videnskabelig kontekst for at skabe standardiseringspunkter til undersøgelse, er virkeligheden, at der ikke er nogen endelig liste over trin, som, hvis de udføres korrekt og i den rigtige rækkefølge, vil resultere i et salg.I stedet er der en løs iteration omkring almindelige handlinger, der kan spille ud i et hvilket som helst antal trin, afhængigt af kundens unikke karakter og transaktionen.

En salgscyklus inkluderer typisk en serie på fem trin.For det første skal en sælger følge for at identificere potentielle kunder.Dette trin kan have en række under-trin, der flytter sælgeren fra en kold udsigtspulje til en mindre liste over kunder med en stor sandsynlighed for at have brug for den type produkt eller service, der er til salg.For det andet skal sælgeren kommunikere effektivt med kunden.Dette kan medføre oprettelse af aftaler, kvalificering af kunden og identificere behov.

Når sælgeren har en kvalificeret kunde med et identificeret behov, vil han gøre salget.Dette tredje trin kan omfatte en verbal anmodning eller en formel præsentation og adresserer kundens indvendinger, når de opstår.Det vigtigste er måske, at sælgerens evne til at binde trin tre til trin to eller til at skræddersy banen til identifikationen af kundens specifikke behov.Med held ville interaktionen flytte til det fjerde trin og lukke salget.

Det femte trin i en salgscyklus er forbeholdt handlinger, der bringer processen tilbage til begyndelsen.Opfølgning med den nye kunde med øje for gentagne forretninger ville blive inkluderet under dette trin.Ligeledes er det en effektiv metode at bede kunden om henvisninger til at engagere nye kunder til at forkorte trin 1, den efterforskningsdel af cyklussen.