Cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è la progressione di una relazione tra un venditore e un responsabile delle vendite che culmina in una transazione commerciale completata.I teorici delle imprese hanno analizzato le interazioni di vendita nei componenti comuni nel tentativo di anticipare e controllare meglio i risultati di successo.In un certo senso, qualsiasi paradigma imposto al processo decisionale del consumatore è di uso limitato perché ogni cliente e ogni vendita è diverso e il numero di variabili che si prendono in una decisione di acquistare sono troppo numerosi per il controllo.Pensare al ciclo di vendita come una serie di passaggi, tuttavia, aiuta a quantificare il processo a fini di formazione e studio.

Le aziende si occupano principalmente di abbreviazione del tempo necessario per realizzare una vendita dall'identificazione di un cliente al punto in cui la transazioneè completo.Per abbreviare il ciclo di vendita, ci deve essere un consenso generale di ciò che costituisce il ciclo in primo luogo.Sebbene la tendenza sia quella di visualizzare il processo di vendita in un contesto scientifico per generare punti di standardizzazione per lo studio, la realtà è che non esiste un elenco finito di passaggi, che, se eseguiti correttamente e nella sequenza corretta, comporterà una vendita.Invece, esiste un'iterazione sciolta attorno a azioni comuni che possono svolgere in qualsiasi numero di passaggi, a seconda dell'unicità del cliente e della transazione.

Un ciclo di vendita include in genere una serie di cinque passaggi.Innanzitutto, un venditore deve seguire lead per identificare potenziali clienti.Questo passaggio potrebbe avere una serie di sotto-passi che spostano il venditore da un pool di potenziali clienti a un elenco più piccolo di clienti con un'alta probabilità di bisogno del tipo di prodotto o servizio che è in vendita.In secondo luogo, il venditore deve comunicare in modo efficace con il cliente.Ciò potrebbe comportare la creazione di appuntamenti, la qualificazione del cliente e l'identificazione delle esigenze.

Una volta che il venditore ha un cliente qualificato con un'esigenza identificata, farà il lancio di vendita.Questo terzo passo potrebbe includere una sollecitazione verbale o una presentazione formale e affronta le obiezioni del cliente man mano che si presentano.Soprattutto, forse, è la capacità del venditore di legare il passaggio secondo al secondo passo o di adattare il campo all'identificazione delle esigenze specifiche del cliente.Con fortuna, l'interazione passerebbe al quarto passo, chiudendo la vendita.

Il quinto passo in un ciclo di vendita è riservato ad azioni che riportano il processo all'inizio.Seguire il nuovo cliente con un occhio verso le attività ripetute sarebbero inclusi sotto questo passaggio.Allo stesso modo, chiedere al cliente i referral di coinvolgere nuovi clienti è un metodo efficace per abbreviare il primo passo, la parte di prospezione del ciclo.