Τι κάνει ένας διαχειριστής πωλήσεων πεδίου;

Οι πωλητές που συχνά διεξάγουν εξωτερικές κλήσεις πωλήσεων είναι γνωστοί ως πράκτορες πωλήσεων πεδίου επειδή ξοδεύουν πολύ λίγο χρόνο εργάζονται στο πραγματικό γραφείο τους.Ένας διαχειριστής πωλήσεων πεδίου εποπτεύει μια ομάδα εξωτερικών εκπροσώπων πωλήσεων και είναι τελικά υπεύθυνη για τη διασφάλιση ότι οι εργαζόμενοι αυτοί θα χτυπήσουν τους προσωπικούς τους στόχους πωλήσεων.Γενικά, ένας διαχειριστής πωλήσεων πεδίου λαμβάνει βασικό μισθό και προμήθειες που εξαρτώνται από τα έσοδα που δημιουργούνται από τα αποτελέσματα των πωλήσεων των υπαλλήλων τους.

Πολλές εταιρείες απασχολούν πτυχιούχους με πτυχία επιχειρηματικών, μάρκετινγκ ή χρηματοδότησης για να εργαστούν ως διευθυντές.Άλλες επιχειρήσεις προωθούν έμπειρους πωλητές σε θέσεις διαχείρισης, επειδή αυτοί οι εργαζόμενοι έχουν πρακτική εμπειρία που εργάζονται στον τομέα.Κάθε διευθυντής πωλήσεων προεδρεύει των υπαλλήλων πωλήσεων που εργάζονται σε μια συγκεκριμένη περιοχή και οι διαχειριστές πωλήσεων αναφέρουν συνήθως σε γενικό διευθυντή ή εκτελεστικό που προεδρεύει σε διάφορες περιοχές.Οι επιτυχημένοι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν να μεταβαίνουν σε εκτελεστικούς ρόλους πωλήσεων.

Ο διαχειριστής πωλήσεων πεδίου λαμβάνει ετήσιους στόχους πωλήσεων από τον Εκτελεστικό Πωλήσεων.Ο διαχειριστής πρέπει να διαιρέσει τους ετήσιους στόχους σε τριμηνιαία ή μηνιαία στόχους πωλήσεων και με αυτόν τον τρόπο, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να λαμβάνει υπόψη παράγοντες όπως οι επιχειρηματικοί κύκλοι και οι εποχιακές αγοραστικές συνήθειες που συχνά οδηγούν σε πωλήσεις κατά τη διάρκεια ορισμένων μηνών του έτους.Έχοντας διαιρέσει τους στόχους πωλήσεων της εταιρείας σε βραχυπρόθεσμους στόχους, ο διευθυντής πρέπει να διαιρέσει τους στόχους μεταξύ των υπαλλήλων πωλήσεων πεδίου.

Ο Διευθυντής Πωλήσεων πραγματοποιεί τακτικές συναντήσεις ομάδας με την ομάδα πωλήσεων, αν και οι διευθυντές με μεγάλα εδάφη μπορούν να πραγματοποιήσουν αυτές τις συναντήσεις μέσω τηλεφώνου μέσω τηλεφώνουαντί για πρόσωπο με πρόσωπο.Οι προσδοκίες της εταιρείας σχετικά με την απόδοση της εργασίας κοινοποιούνται σε αυτές τις συναντήσεις και οι ιδέες και οι καλύτερες πρακτικές πωλήσεων μοιράζονται με τους πωλητές.Κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης της ομάδας, ο διευθυντής εξετάζει τα τελευταία στοιχεία πωλήσεων για την ομάδα στο σύνολό της, ενώ τα αποτελέσματα πωλήσεων των ατόμων συζητούνται κανονικά σε ιδιωτικό.

Το νέο προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει συνήθως κάποια κατάρτιση στην εργασία από τον διαχειριστή πωλήσεων, η οποίαΣυχνά παίρνει τη μορφή του διαχειριστή πωλήσεων πεδίου που συμμετέχει σε κλήσεις πωλήσεων σε νέους και υπάρχοντες πελάτες.Οι καθιερωμένοι πωλητές συχνά συνοδεύονται από επιχειρηματικές κλήσεις προς σημαντικούς πελάτες από τον διαχειριστή πωλήσεων και ο διευθυντής μπορεί να αναλάβει τον ηγετικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις που σχετίζονται με σημαντικές συμβάσεις.Σε πολλές περιπτώσεις, ο διαχειριστής πωλήσεων πεδίου έχει τη διακριτική εξουσία να προσφέρει εκπτώσεις και μειώσεις των τιμών στους πελάτες.

Οι κενές θέσεις πωλήσεων συμπληρώνονται όταν ο διαχειριστής διεξάγει συνεντεύξεις με υποψήφιους υποψηφίους.Ο διαχειριστής έχει επίσης την εξουσία να τερματίσει τους υπαλλήλους που έχουν αποδώσει κακώς ή οι οποίοι άλλως δεν είναι κατάλληλοι για το ρόλο.Οι διαχειριστές καταγράφουν αναφορές για την παρακολούθηση των δραστηριοτήτων πωλήσεων και των αποτελεσμάτων κάθε αντιπροσώπου πωλήσεων και προεδρεύουν πάνω από τριμηνιαίες και ετήσιες εκτιμήσεις απόδοσης.Ο διαχειριστής έχει συνήθως την εξουσία να απονείμει αμοιβές αυξήσεις στους εργαζόμενους με τις καλύτερες επιδόσεις και να θέσει άλλους υπαλλήλους σε διάφορες μορφές διορθωτικών μέτρων.