Quelle est la proposition de vente unique?

Alors que les consommateurs achètent tout type de service ou de produit, ils seront probablement confrontés à de nombreux choix concurrents.En raison du fait que de nombreux produits peuvent exister pour répondre aux exigences des besoins du consommateur, le marketing et la publicité ont développé le concept de la proposition de vente unique (USP).En un mot, il s'agit d'une méthode pour commercialiser votre produit ou service d'une manière différente des stratégies marketing des autres concurrents, dans l'espoir que la proposition de vente unique encourage les gens à acheter votre produit ou service en raison de la façon dont il estcommercialisé.

Rosser Reeves, considéré comme l'un des géants de la publicité télévisée précoce, a d'abord articulé l'idée de la proposition de vente unique.Non seulement Reeves a inondé le terme, mais il a également mis en œuvre le type de publicité et de marketing que représente le terme.Ses annonces s'appuyaient principalement sur des slogans qui étaient accrocheurs et, espérons-le, à se souvenir lorsque les consommateurs ont recherché les produits annoncés.Toutes les annonces visaient à prouver la supériorité ou la mémorabilité des produits annoncés.Reeves a participé à un certain nombre de campagnes, dont celles pour Anacin , les célèbres M MS, «fondre dans votre bouche et non entre vos mains», les publicités, et il a réussi à «commercialiser» le candidat présidentiel Dwight Eisenhower lors de l'élection présidentielle américaine de 1952.

Le concept de base de la proposition de vente unique se concentre sur des choses comme les slogans, l'emballage et la reconnaissance de la marque.Étant donné que de nombreux produits et services sont à peu près équivalents, les spécialistes du marketing doivent rechercher des moyens de «former» ou annoncer le produit qu'ils représentent d'une manière unique, l'une la plus convaincante pour le public dans le travail de Reeves sur la proposition de vente unique, quelques idées dominent: Pénétration, entraînement d'utilisation, volatilité et cohérence.

Pénétration est réalisée lorsque les gens se souviennent du message par un annonceur particulier lorsqu'ils achètent.Si vous avez déjà passé un produit dans le magasin et que vous vous souvenez d'un jingle sur le produit, ou d'autres annonces, est que vous le transmettez, la probabilité d'achat du produit augmente. UTILISATION PULL est la différence, exprimée en pourcentage, entre les personnes qui achètent le produit ou le service après avoir entendu les annonces, et ceux qui optent pour le produit sans entendre ni voir des annonces.L'utilisation peut déterminer le succès d'une proposition de vente unique.Certaines publicités peuvent créer des réactions négatives, afin que les gens soient plus susceptibles d'acheter un produit s'ils n'ont pas vu de publicités pour cela.Certains restent mémorables, mais beaucoup d’entre nous oublient la plupart des publicités s’ils ne sont pas en continu.Pour Reeves, cela signifiait que vous pouviez réaliser une plus grande pénétration en faisant continuer des campagnes publicitaires.Une fois que les publicités ont cessé, après un certain temps, des avantages limités peuvent être tirés de la publication d'un produit.Vous devez garder le produit au premier plan de l'esprit des consommateurs pour les garder fidèles au produit.

Un concept connexe à la volatilité est la question de la cohérence dans une stratégie USP.Bien que vous voudrez peut-être extraire des annonces qui créent une pression d'utilisation négative, si vous modifiez trop le message, vous perdez probablement des clients.En présentant le produit ou le service avec le même message de base à chaque fois, vous pouvez atteindre une plus grande pénétration, bien que certains dirigeants de publicité d'aujourd'hui disent que l'idée de cohérence manque de preuves factuellesLa proposition de vente, la publicité se résume généralement à deux choix: la comparaison du produit à d'autres produits similaires pour prouver sa supériorité, ou utiliser des slogans qui aideront à pénétration.Vous pouvez consulter quelques exemples différents de la façon dont cela fonctionne dans le marketing récent.À la fin des années 2000, Apple a commencé une série de «PCEt Mac »publie avec la bande dessinée John Hodgman jouant« PC ».Alors que Hodgman a exprimé ses difficultés à être PC, l'acteur de Mac, Justin Long, a déliré à quel point le fait d'être un «Mac» était simple et sympathisait avec les problèmes de PC (Hodgman).

Les slogans sont encore un autre moyen de créer l'USP.L'idée que le «Red Bull vous donne des ailes» ou que l'huile d'Olay fournit une «peau plus jeune», sloganise les avantages de ces produits.Skittles Candy «Goûtez l'arc-en-ciel», ou que vous «voudriez être un poivre aussi», du Dr Pepper Les publicités peuvent rester dans votre esprit, ce qui entraîne une plus grande valeur des consommateurs d'un produit et une plus grande probabilité que les consommateurs l'achèteront.