Τι είναι οι διαδικασίες λήψης αποφάσεων στον αγοραστή;

Οι διαδικασίες λήψης αποφάσεων αγοραστή είναι οι τρόποι με τους οποίους οι καταναλωτές λαμβάνουν αποφάσεις κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς.Αυτό δεν περιλαμβάνει απλώς ποια προϊόντα επιλέγουν να αγοράσουν, αλλά και ποιες δεν επιλέγουν, καθώς και τους διάφορους παράγοντες που παίζουν ρόλο στην αγορά.Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι πολύπλοκη και η διαδικασία αγοράς περιλαμβάνει λειτουργίες πριν, κατά τη διάρκεια και μετά από μια αγορά.

Ένα καλό παράδειγμα σύνθετων διαδικασιών λήψης αποφάσεων αγοραστή που φαίνονται απλά υποκειμενικά, περιλαμβάνουν εκείνους όπου ένας πελάτης παίρνει ένα στοιχείο και το θέτει κάτω για άλλο.Από την άποψη του καταναλωτή, απλώς έκανε μια επιλογή μεταξύ δύο στοιχείων.Η διερεύνηση των οικονομικών επιρροών, των ψυχολογικών δυνάμεων και άλλων στοιχείων που επηρεάζουν τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων του αγοραστή μπορούν να βοηθήσουν σε μια εταιρεία να πουλήσει περισσότερο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.Εάν, για παράδειγμα, ο λόγος που ο πελάτης επέλεξε ένα στοιχείο πάνω από ένα άλλο ήταν λόγω ενός ειδικού giveaway που διαφημίζεται στη συσκευασία, η εταιρεία που προσφέρει το giveaway γνωρίζει ότι η στρατηγική επηρεάζει θετικά τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων αγοραστή.Αυτό μπορεί να είναι πολύτιμο όταν σκεφτόμαστε το μάρκετινγκ και άλλες πτυχές των επιχειρήσεων.

Πολλοί άνθρωποι σκέφτονται τις διαδικασίες αποφάσεων για τον αγοραστή ως απλές, λογικές αξιολογήσεις των οποίων τα προϊόντα να αγοράζουν δεδομένους οικονομικούς εκτιμήσεις και την ποιότητα των εν λόγω προϊόντων.Τα οικονομικά μοντέλα των διαδικασιών λήψης αποφάσεων είναι ελαττωματικά επειδή υποθέτουν ότι ο καταναλωτής είναι ένας καθαρά λογικός ηθοποιός με πρόσβαση σε μια αντικειμενική αλήθεια για το κόστος των αντικειμένων και την ποιότητά τους.Αυτά τα μοντέλα δεν λαμβάνουν συνήθως υπόψη τη συναισθηματική έκκληση ορισμένων προϊόντων ή υπηρεσιών ή τις ιδιοτροπίες των πελατών.

Τα ψυχολογικά μοντέλα των διαδικασιών λήψης αποφάσεων του αγοραστή είναι μερικές φορές πιο επιτυχημένες επειδή θεωρούν τους πολλούς λόγους που ένα άτομο μπορεί να κάνει μια αγορά, αλλά αυτάΤα μοντέλα δεν λαμβάνουν πάντοτε υπόψη τις εξωτερικές εκτιμήσεις που αφορούν ειδικά για τις μεμονωμένες καταστάσεις.Η μη διανομή ενός αντικειμένου σε τακτική βάση, για παράδειγμα, μπορεί να επηρεάσει μακροπρόθεσμα τις αποφάσεις του αγοραστή και μπορεί να αλλάξει τους τρόπους με τους οποίους ο καταναλωτής αγοράζει ένα συγκεκριμένο στοιχείο.Τα μοντέλα που χρησιμοποιούν την ψυχολογία περιορίζονται από τις γενικεύσεις τους, αλλά μπορούν να γίνουν με τέτοιο τρόπο ώστε να αντιμετωπίζουν τις συγκεκριμένες ανησυχίες των πολύ μικρών ομάδων πελατών.

Οι περισσότερες φορές, οι άνθρωποι στις επιχειρήσεις ασχολούνται με τα πρακτικά αποτελέσματα της απόφασης του αγοραστήδιαδικασίες και όχι η θεωρητική δικαιολογία που υπάρχουν.Οποιοδήποτε μοντέλο που παίρνει ακριβή αποτελέσματα θεωρείται καλό μοντέλο, ακόμη και αν η συλλογιστική είναι λανθασμένη.Για το λόγο αυτό, υπάρχουν πολλά διαφορετικά μοντέλα που θεωρούνται επιτυχημένα, παρόλο που μπορεί να είναι άγρια διαφορετικά.