Τι είναι ένα σενάριο πωλήσεων;

Ένα σενάριο πωλήσεων είναι μια μέθοδος κατάρτισης και προετοιμασίας για μελλοντικές καταστάσεις πωλήσεων, προκειμένου να απαντήσει σε οποιαδήποτε πιθανή απάντηση από τον πελάτη.Πρόκειται για μια μέθοδο σχεδιασμού και πρόβλεψης για την εξασφάλιση αποτελεσματικών πωλήσεων και είναι μία από τις πιο συνηθισμένες τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιούνται.Ένας πωλητής θα προχωρήσει σε μια κατάσταση προετοιμασμένη για πολλές διαφορετικές επιλογές σεναρίων πωλήσεων, ιδανικά με όσο το δυνατόν περισσότερη γνώση για τον πελάτη μπροστά από το χρόνο.Αυτό θα επιτρέψει στον πωλητή να προετοιμάσει το καλύτερο είδος σεναρίων πωλήσεων προκειμένου να κλείσει τη συμφωνία. Αρχικά, η χρήση διαφόρων σεναρίων πωλήσεων βρίσκεται συχνά σε συνεντεύξεις εργασίας και στην κατάρτιση για να γίνει πωλητής.Σε συνέντευξή του, ο ερευνητής μπορεί να παίξει ρόλο με τον ερωτώμενο σαν να είναι ο πελάτης και ο ερωτώμενος προσπαθεί να του πουλήσει κάτι.Αυτό θα επιτρέψει στον ερευνητή να δει τις δεξιότητες των αιτούντων από πρώτο χέρι.Μόλις προσληφθεί κάποιος, αυτός ο τύπος εκπαίδευσης μπορεί να συνεχιστεί, με τον νέο πωλητή να τοποθετείται σε ψεύτικα σενάρια πωλήσεων για να καθορίσει τον τρόπο χειρισμού διαφόρων καταστάσεων και πώς να κλείσει τις πωλήσεις σε τακτική βάση.Αυτή η εκπαίδευση μπορεί να διαρκέσει έως και λίγες εβδομάδες ή και μήνες, ανάλογα με την εταιρεία και τι πωλεί το άτομο.Για παράδειγμα, κάθε πελάτης μπορεί να έχει διαφορετικές ανάγκες και ένας πωλητής που είναι διατεθειμένος να αντιμετωπίσει αυτές τις ανάγκες είναι πολύ πιο πιθανό να κάνει μια πώληση.Μπορεί να είναι καλύτερο να απεικονίσουμε αυτήν την έννοια με ένα παράδειγμα.Εάν ένας πωλητής πωλεί ένα συγκεκριμένο λογισμικό, μπορεί να έχει πελάτες που δεν το έχουν χρησιμοποιήσει πριν και θα πρέπει να είναι πεπεισμένοι γιατί θα χρειαστούν κάτι τέτοιο.Αυτό έρχεται σε αντίθεση με τους πελάτες που χρησιμοποιούν ήδη το λογισμικό και αναρωτιούνται γιατί πρέπει να αναβαθμίσουν όταν το υπάρχον προϊόν τους λειτουργεί καλά.

Η προετοιμασία απαντήσεων για ένα σενάριο πωλήσεων όπως αυτό εκ των προτέρων θα δώσει στις μεθόδους πωλητή πειστικών πελατών ότιΠρέπει να αγοράσουν τα προϊόντα.Μπορεί επίσης να παρέχει ιδέες για την πώληση πρόσθετων προϊόντων ή πιο ακριβά αντικείμενα, συχνά γνωστά ως προς τα πάνω.Με απλά λόγια, ένα σενάριο πωλήσεων επιτρέπει στους πωλητές να προβλέπουν ερωτήσεις ή ζητήματα που μπορεί να έχουν οι πελάτες και να καταλήξουν σε απαντήσεις εκ των προτέρων για να αντιμετωπίσουν αυτά τα προβλήματα και τελικά να κάνουν την πώληση.