Cosa sta vendendo la soluzione?
La vendita di soluzione è una teoria delle vendite.Invece di promozioni dirette del prodotto, la vendita di soluzioni sostiene l'attenzione delle risorse sulle esigenze e sui problemi di un cliente.Una volta identificato il problema, il prodotto può essere adattato e pubblicizzato come soluzione ad esso.La teoria si basa sull'idea dei prodotti che risolvono soluzioni piuttosto che solo essere qualcosa di desiderato.L'obiettivo generale delle vendite, per realizzare un profitto, non è cambiato.
L'idea della vendita di soluzioni è stata sviluppata per la prima volta da Frank Watts negli anni '70.Non lo ha provato in uno scenario aziendale fino ai primi anni '80, quando ha lavorato con Xerox.Nel 1983, un ex lavoratore Xerox, Mike Bosworth, istituì un'azienda per promuovere l'idea.Come molte teorie delle vendite e della gestione aziendale, è promosso e venduto in diverse forme come libri e corsi di formazione.
Oltre a essere venduto in questo formato, la vendita di soluzioni è stata utilizzata da varie aziende dalla metà degli anni '80 per adattarsile loro strategie di vendita.Prima di questo, i prodotti venivano pubblicizzati per le loro funzioni nella speranza che un cliente potesse identificare il problema che il prodotto avrebbe risolto.Invece, la vendita di soluzione ha sostenuto una serie di metodi più recenti per fornire sia il problema che la soluzione.
Il primo stato di vendita di soluzioni è di indagare le esigenze del cliente.Ciò significa sondaggi e feedback dei clienti esistenti.Comprendendo ciò che i clienti desiderano, l'azienda è in grado di personalizzare meglio i suoi prodotti per fornire soluzioni reali che generano risultati diretti.
Sebbene la diagnosi necessita funzionasse per i prodotti individuali o familiari, la prospettiva viene utilizzata per generare maggiori vendite con aziende e individui ad alta potenza.L'idea di prospettare funziona in tandem con l'idea di prospettare per minerali preziosi.Il potenziale cliente entra in contatto con contatti ben mirati proprio come un Digger d'oro si rivolge a fiumi e montagne specifici.
L'assistenza clienti e il follow-up, oltre alla creazione di valore del prodotto, sono parti importanti dello sviluppo del valore del marchio a lungo termine e della fedeltà dei clienti.Questa è la versione post-sell della diagnosi del problema.La società esamina non solo i problemi di cambiamento, ma come cambiare il suo prodotto per fornire una soluzione ancora migliore.
La vendita di soluzione è stata criticata come un termine per il posizionamento del prodotto.Tali critiche si sono verificate perché un certo numero di aziende pubblicizza i loro prodotti come soluzioni senza passare attraverso le numerose fasi di buone assistenza clienti e relazioni.Bosworth ha anche affermato che gli schemi di formazione che ha ideato con il programma hanno migliorato principalmente il personale di vendita di un'azienda e hanno avuto un effetto trascurabile sui peggiori artisti.Ciò ha portato lui e gli altri alla conclusione che le buone vendite sono principalmente intuizioni.