Τι είναι η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση;

Ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική όπου ο στόχος είναι αποτέλεσμα που είναι όσο το δυνατόν πιο καλό και για τα δύο μέρη.Μπορεί επίσης να αναφέρεται ως διαπραγμάτευση win-win.Πρόκειται για μια εναλλακτική στρατηγική για την πιο κοινή τεχνική διαπραγμάτευσης της απλή προσπάθεια να καταλήξουμε στο καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για τη δική σας πλευρά, γνωστή ως Διανεμητική διαπραγμάτευση.Το καλύτερο βοηθά και τις δύο πλευρές.Αυτό απαιτεί από τις δύο πλευρές να καταβάλουν περισσότερες προσπάθειες από το συνηθισμένο για να κατανοήσουν τι απαιτεί η άλλη πλευρά και επιθυμίες από μια συμφωνία.Οι αναλυτές της τακτικής λένε ότι λειτουργεί καλύτερα όταν οι δύο πλευρές επικεντρώνονται κυρίως στο κύριο σημείο της συμφωνίας, αντί να έρχονται με πολλά δευτερεύοντα σημεία που θα "ανταλλάσσουν" ως μέρος της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.Μια λύση win-win, η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση μπορεί να είναι δύσκολη, καθώς τείνει να απαιτεί σημαντικό συμβιβασμό και στις δύο πλευρές.Ομάδες ατόμων που δεν είναι συνηθισμένοι να συνεργαστούν μπορεί να χρειαστεί να εξετάσουν τη διαπραγμάτευση για να είναι περισσότερο ομαδική προσπάθεια και όχι ανταγωνισμός.Παρόλο που αυτό μπορεί να είναι δύσκολο στην αρχή, πολλοί άνθρωποι που έχουν εμπειρία με την ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση διαπιστώνουν ότι μπορεί να λειτουργήσει για να είναι επωφελής και για τις δύο πλευρές.

Παραδοσιακά, οι περισσότερες διαπραγματεύσεις εργάζονται σε διανεμητική βάση.Διανεμητικές διαπραγματεύσεις λειτουργεί με την αρχή ότι και οι δύο πλευρές θα είναι έξω για να πάρουν τη συμφωνία που τους βοηθά καλύτερα.Αυτό συχνά αντανακλάται στους αναλυτές υποθέσεων για το πώς θα προχωρήσει και θα επιλυθεί ένα υποθετικό σύνολο διαπραγματεύσεων.Σε αυτή την περίπτωση, τα δύο μέρη τείνουν να βλέπουν οποιοδήποτε κέρδος ως απώλεια άλλων Partys και αντίστροφα.Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση μπορεί να πάρει αυτό το ζήτημα από το τραπέζι αναζητώντας την καλύτερη κατάσταση για όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη.

Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση δεν πρέπει να συγχέεται με την ολοκληρωμένη ανάλυση.Το τελευταίο είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται στον τομέα της θεωρίας των διαπραγματεύσεων, η οποία στοχεύει να εξηγήσει πώς και γιατί οι διαπραγματεύσεις συνήθως αποδεικνύονται.Οι περισσότερες εκδοχές της θεωρίας των διαπραγματεύσεων τη μειώνουν σε ένα απλό σύνολο παραγόντων, σύμφωνα με τις γραμμές εκείνων που χρησιμοποιούνται σε τέτοιες υποθετικές καταστάσεις όπως το «δίλημμα του φυλακισμένου».Η ολοκληρωμένη ανάλυση λειτουργεί από την άποψη ότι η διαπραγμάτευση είναι πολύ πιο περίπλοκη και πρέπει να αναλυθεί σε πολλαπλά στάδια για ανάλυση, από την πρώτη επαφή μεταξύ των δύο πλευρών μέχρι την επίσημη ολοκλήρωση μιας συμφωνίας.