Mi az integrációs tárgyalás?

Integráló tárgyalások olyan stratégia, ahol a cél egy olyan eredmény, amely mindkét fél számára a lehető legszebb.Ezt nyertes tárgyalásoknak is nevezhetik.Ez egy alternatív stratégia a gyakoribb tárgyalási technikához, hogy egyszerűen megpróbálja elérni a lehető legjobb eredményt a saját oldalán, az úgynevezett disztribúciós tárgyalások

Az integrációs tárgyalások gondolata az, hogy együtt dolgozzon az eredmény megtalálásábanA legjobb segítséget nyújt mindkét oldalon.Ehhez mindkét félnek a szokásosnál nagyobb erőfeszítéseket kell tennie annak megértéséhez, hogy a másik fél megköveteli és vágyakozik egy üzletből.A taktika elemzői azt mondják, hogy a legjobban akkor működik, ha a két oldal elsősorban az üzlet fő pontjára koncentrál, ahelyett, hogy sok másodlagos ponttal állna elő, amelyeket akkoriban a tárgyalási folyamat részeként „kompromisszum”.A nyertes megoldás, az integrációs tárgyalások nehéz lehet, mivel mindkét oldalán jelentős mennyiségű kompromisszumot igényel.Az emberek csoportjainak, akik nem szoktak együtt dolgozni, a tárgyalásokat inkább csapat erőfeszítésnek kell tekinteniük, nem pedig versenynek.Noha ez eleinte nehéz lehet, sok ember, aki tapasztalattal rendelkezik az integrációs tárgyalásokkal, úgy találja, hogy ez mindkét fél számára előnyös lehet.A disztribúciós tárgyalások azon az elven alapulnak, hogy mindkét fél elindul, hogy megkapja az üzletet, amely a legjobban segít nekik.Ezt gyakran tükrözi a feltételezések elemzői arról, hogy a tárgyalások hipotetikus halmaza hogyan folyik és megoldódnak.Ebben a helyzetben a két fél inkább nyereséget lát, mint a többi Partys veszteséget, és fordítva.Az integráló tárgyalások ezt a kérdést levonhatják az asztalról, ha minden érintett fél számára a legjobb helyzetet keresik.

Az integrációs tárgyalásokat nem szabad összetéveszteni az integráló elemzéssel.Ez utóbbi a tárgyalási elmélet területén alkalmazott módszer, amelynek célja annak magyarázata, hogy a tárgyalások hogyan és miért fordulnak elő.A tárgyalási elmélet legtöbb verziója egyszerű tényezőkre redukálva, az olyan hipotetikus helyzetekben alkalmazott, mint a „fogoly dilemmája”.Az integráló elemzés azon a szempontból működik, hogy a tárgyalások sokkal összetettebbek, és több szakaszra kell bontani az elemzés céljából, a két oldal első kapcsolatától egészen az üzlet hivatalos befejezéséig.