Apa itu pelanggan yang menguntungkan?

Pelanggan yang menguntungkan adalah klien mana pun yang digunakan sumber daya untuk memperoleh dan mempertahankan bisnisnya terlampaui oleh keuntungan yang diperoleh dari memiliki bisnis itu.Untuk menentukan apakah klien benar -benar menguntungkan, banyak faktor yang berbeda harus dipertimbangkan, termasuk upaya biaya penjualan, komisi yang dibayarkan atas pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan, dan upah, waktu, dan peralatan yang dikeluarkan dalam mempertahankan layanan pelanggandan dukungan.Dimungkinkan bagi pelanggan yang menguntungkan untuk menjadi tidak menguntungkan dari waktu ke waktu, terutama dalam situasi di mana volume bisnis berkurang dan klien menuntut lebih banyak perhatian.

Banyak tenaga penjualan akan mempertimbangkan potensi profitabilitas pelanggan sebelum memulai kontak pertama itu.Ini melibatkan kualifikasi kontak di muka, sebagai sarana untuk mengembangkan gagasan tentang apa yang dibutuhkan pelanggan, tingkat pendapatan yang dapat dihasilkan, dan potensi bagi pelanggan untuk membutuhkan lebih dari jumlah perawatan dan layanan rata -rata setelah penjualanselesai.Jika pengembalian yang diantisipasi pada waktu dan sumber daya yang diinvestasikan menunjukkan bahwa pemasok akan menghasilkan sedikit atau tidak ada keuntungan atas kehidupan hubungan, ada peluang bagus wiraniaga akan memilih untuk tidak memulai kontak, dan fokus pada peluang lain.

Bahkan klien baru yang memang menjadi pelanggan yang menguntungkan pada akhirnya dapat menjadi tanggung jawab keuangan.Paling sering, ini terjadi ketika pelanggan gagal membayar faktur yang luar biasa, atau membuat tuntutan yang mengarah pada biaya tambahan dalam menyediakan barang atau jasa kepada klien tersebut.Ketika pelanggan yang dulu menguntungkan tidak lagi menghasilkan setidaknya semacam pengembalian, penyedia harus menimbang konsekuensi dari memutuskan hubungan versus mempertahankannya, dan memutuskan pendekatan mana yang sesuai dengan kepentingan jangka panjang perusahaan.

Sebagian besarBiaya back end untuk mempertahankan pelanggan yang menguntungkan terhubung dengan menyediakan layanan pelanggan yang berkualitas.Penyedia harus tahu bagaimana menangani keluhan pelanggan, berhubungan dengan persepsi pelanggan mengenai masalah tertentu, mengoperasikan pusat panggilan pelanggan yang memungkinkan klien untuk mendapatkan informasi atau masalah suara kapan saja, dan secara umum membuat klien itu senang dan mempromosikan loyalitas pelanggan.Karena upaya layanan pelanggan terbaik dapat mahal, penting untuk memastikan pengembalian dari pelanggan yang memanfaatkan sumber daya tersebut cukup untuk membuat upaya ini bermanfaat.

Meskipun relatif mudah untuk menentukan jumlah pengembalian moneterBahwa pelanggan menghasilkan, kadang -kadang lebih rumit untuk mengukur manfaat tidak langsung yang diperoleh dari hubungan.Misalnya, sementara klien mungkin tidak menghasilkan banyak pendapatan dari pesanan mereka, ia secara proaktif mempromosikan penyedia dan lini produk ke jenis pelanggan lain yang menggunakan produk serupa.Sebagai hasil dari promosi itu, bisnis -bisnis itu akhirnya menjadi klien dan menghasilkan pendapatan tambahan.Jika hubungan dipisahkan, penyedia kehilangan dari mulut ke mulut yang berharga yang dapat memperlambat pertumbuhan penjualan secara signifikan.