Cos'è l'analisi della redditività del cliente?

Un'analisi della redditività del cliente è un processo di valutazione che si concentra sull'assegnazione di costi e ricavi ai segmenti della base di clienti, invece di assegnare entrate e costi ai prodotti effettivi o le unità o i dipartimenti che compongono la struttura aziendale del produttore.L'avvicinarsi alla redditività da questo punto di vista a volte può fornire preziose informazioni su come ogni fase del processo di progettazione, produzione e, in definitiva, la vendita di un bene o un servizio comporta un costo e genera entrate.Molte aziende utilizzano un'analisi della redditività dei clienti come mezzo per semplificare i processi in modo da fornire il massimo grado di efficienza e rendimento, generando al contempo il più basso grado di costo.

Nella pratica reale, un'analisi della redditività dei clienti esamina ogni segmento del processo di creazione e vendita di prodotti ai clienti.L'idea è di esaminare attentamente i costi associati a ciascuno di questi segmenti e confrontare tali costi con i guadagni che derivano dai processi e dalle procedure collegate al funzionamento di quel segmento.Abbattere il compito nei segmenti rende molto più semplice identificare ciò che sta effettivamente lavorando per aumentare la redditività con un cliente importante o un gruppo di clienti all'interno della base di clienti, nonché quali elementi potrebbero inibire il potenziale per guadagnare più entrate da quelle stesseclienti.

Oltre a aiutare a assicurarsi che ogni aspetto delle operazioni commerciali funzioni in modo da consentire alla generazione di profitti massimi, un'analisi della redditività del cliente può anche aiutare a identificare i fattori che potrebbero avere un impatto negativo sul futuro dell'azienda.Ad esempio, la maggior parte dei modelli di analisi della redditività dei clienti consente di determinare quale percentuale un determinato cliente o gruppo di clienti compone effettivamente la base di clienti complessiva, di solito in termini di entrate generate.

Se l'analisi chiarisce che l'azienda dipende da due o tre grandi clienti per generare metà o più del volume del suo business, vengono generalmente prelevati passi per diversificare ed espandere la base di clienti, spesso attirando più piccoli a medio-clienti di dimensioni.Di conseguenza, ha meno probabilità di essere paralizzata nel caso in cui uno di questi principali clienti decida di prelevare, poiché l'aumento della banca di clienti più piccoli che ha meno probabilità di vagare ora rappresenta una quota maggiore delle entrate mensili.

Una corretta analisi della redditività dei clienti esaminerà anche la quantità di risorse dell'azienda dedicate alla produzione di beni e servizi per clienti specifici.L'idea è di determinare se il massimo beneficio viene guadagnato dall'uso attuale di tali risorse o se esiste un modo per allocare una parte di tali risorse ad altre funzioni, pur soddisfacendo il cliente.Le risorse di riallocazione consentono anche di impegnarsi nell'allocazione dei costi responsabile, che a sua volta rafforza il business a lungo termine.