Tiếp thị kênh phân phối là gì?

Một phần quan trọng của nhiều doanh nghiệp là duy trì các mối quan hệ tốt trong kênh phân phối.Một kênh phân phối bao gồm tất cả các bên liên quan đến việc lấy một sản phẩm từ người bán hoặc nhà sản xuất ban đầu đến người tiêu dùng cuối cùng.Bán hàng đôi khi có thể được thực hiện trực tiếp từ nhà sản xuất sản phẩm cho khách hàng, nhưng trong hầu hết các trường hợp có các trung gian liên quan.Các trung gian này là các đại lý, thường là các nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ bán buôn, và chúng là xương sống của tiếp thị kênh phân phối.Loại hình tiếp thị này nhằm mục đích nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của các đại lý để hàng hóa có thể được chuyển qua chúng cho người tiêu dùng hiệu quả hơn.Cùng với các giám đốc bán kênh, các nhà quản lý tiếp thị kênh phân phối làm việc để xây dựng và duy trì các kênh phân phối mạnh mẽ.Mặc dù thường có một số sự chồng chéo giữa hai vai trò này, các giám đốc bán kênh có xu hướng tập trung nhiều hơn vào việc bán sản phẩm vào kênh phân phối, trong khi các nhà quản lý tiếp thị kênh phân phối chủ yếu quan tâm đến việc bán qua.Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các sáng kiến để khuyến khích các đại lý mua sản phẩm từ công ty ngay từ đầu.Mặt khác, các nhà quản lý tiếp thị kênh phân phối nhằm mục đích đảm bảo rằng các đại lý có thể thành công trong việc quảng bá các sản phẩm này và có thể bán chúng cho người tiêu dùng cuối cùng.Có nhiều cách mà các nhà quản lý tiếp thị kênh phân phối có thể thúc đẩy bán qua.Họ chịu trách nhiệm theo dõi sự thành công của một sản phẩm trong kênh phân phối và đề xuất các chương trình khuyến mãi và chiến dịch để giúp di chuyển sản phẩm qua nó.Họ cũng thường xuyên cung cấp đào tạo hoặc thậm chí các kịch bản để giúp các đại lý thành công trong việc thực hiện doanh số cuối cùng của họ.Khi tiếp thị sản phẩm phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng, tiếp thị kênh phân phối đáp ứng nhu cầu của các đại lý.Càng nhiều càng tốt, các nhà quản lý cố gắng điều chỉnh bao bì và các tài liệu trình bày khác theo nhu cầu của các doanh nghiệp đại lý.Ví dụ, một dấu hiệu neon lớn có thể hoạt động để quảng bá sản phẩm trong một cửa hàng trong khi đụng độ với bảng màu tông màu đất của một kênh khác. Tiếp thị kênh phân phối tìm cách duy trì giao tiếp mạnh mẽ với các đại lý để cung cấp cho nhu cầu của họ.Các cuộc gọi điện thoại thường xuyên và hỗ trợ dựa trên web liên tục cho các đại lý là phương tiện phổ biến cho đến kết thúc này.Khi một cuộc xung đột phát sinh trong kênh phân phối, chẳng hạn như giữa các đại lý khác nhau cạnh tranh để bán các sản phẩm của COMMYS hoặc giữa một người bán lại và các chiến dịch bán hàng trực tiếp của chính Companys, thách thức của việc đàm phán một nghị quyết thường rơi vào người quản lý tiếp thị kênh phân phối.